四、管理反思：过多的关注物质激励，而忽视精神激励。

　　人的一生不光是为了金钱，还有其他需求。马斯诺的需求层次论包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这几个层次一方面具有阶段性，再者它具有融合性。我们往往有多种需求，比如，对于员工，除了有金钱上的需求，还有尊重的需求、工作顺心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培训的需求。我们在对待员工的问题上，不要仅仅去关心金钱，还要关心其他的需求，这样团队才更有凝聚力。更有战斗力。

　　五、市场操作反思：过多的关注铺货，而忽视技巧。

　　在很多经销商那里，你问一下他的员工，今天做了什么，回答一般是铺货。形成了每天的工作就是铺货，为铺货而铺货。其实在铺货中有很多的技巧。一是要抓核心市场，建立样板市场，我们每个地级市、县城都有好几个乡镇，我们要建立核心乡镇，这些乡镇我们要进行重点投入。形成据点，然后辐射，但据点足够多的时候，就形成了规模。再一个乡镇重点把握集会的机会，农村都有赶集的习惯，这也是产品购买的过程。每个乡镇每个月都有几次集会，这是销货的最好时间，我们的铺货一定要在集会前，保证货物的充足。这也称之为核心销售日，这要求我们制定铺货路线要合理，铺货时间要合理。

　　六、竞争反思：过多的关注常规方法，而忽视差异化。

　　宏观环境发生变化，行业环境发生变化，市场环境发生变化，要求我们用新的方法去解决市场问题。当一个市场只有你一家的时候，你的方法大部分是有效的，但是现实是每个市场都有五六家竞争者，而且，现在的竞争者的竞争手段都趋于同化，现在的市场特点表现为：产品功能相同、市场操作手法相同。在这样的市场要想生存，最重要的就是竞争差异化，同化只能产生一种结果 ，赢者通吃。作为弱者最重要的方法就是差异化，才能生存。 所以作为经销商，我们要经常考虑，还有好的市场方法吗？怎样与竞争对手形成差异。对于竞争。我提出了五个方面的措施，1、速度的差异化，比对手更快。2、比较优势。建立比较优势。3、服务的差异化。4、标准化。5、主动性。这都是取得竞争优势的根本。

　　作为经销商我们要不断反思自己的行为有什么需要改进吗？要不断的反思自己的思想观念有什么需要改变吗？抓住核心样板市场、抓住核心终端、抓住核心销售日、抓住核心产品、抓住核心员工。抓住这五个核心，就能使工作理顺。业务就能更快的增长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangzhiguo0901@16.com

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