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中国营销实战小说：《挑战》（49）
春节越来越近了，一切的销售工作都在艰难而缓慢地开展，而时间也像奔流的溪水一样，无声无息地流逝着。 而易定胜就象一只陀螺，一旦转动起来，就再也停不下来了。 他经常半夜起来，在没有暖气的办公室里哆哆嗦嗦地披衣下床——那是钢筋突兀的钢丝床，有时连腰身扎的都是痛的。就是在这样的条件下，一个寂静的夜晚，他一边呵着热气，一边撰写着春节市场推广方案。 “郑州果林食品有限公司春节占仓压货行动方案 一、方案目的 1、利用春节有利时机，实施有效压货，提升品牌知名度、能见度、知晓率。 2、通过有效占仓，刺激渠道商积极性，促使销量快速提升。 3、增强全体营销From EMKT.com.cn人员销售信心，打造向心力、凝聚力、爆发力较强的狼性团队。 二、操作方案 1、组合套餐 说明：A类产品是高档产品，包括…B类产品是指中档产品，包括……C类是指低档产 品， 包括…… 以300件为基准，凡产品比例达到如下标准的，可享受组合套餐政策。 标准一、A类产品：B类产品：C类产品=5：3：2 小套餐：3000件 奖励金额 1500元 中套餐：6000件 奖励金额 3600元 大套餐：9000件 奖励金额 6300元 标准二、A类产品：B类产品：C类产品=4：3：3 小套餐：3000件 奖励金额 1200元 中套餐：6000件 奖励金额 3000元 大套餐 9000件 奖励金额 5400元 标准三、A类产品：B类产品：C类产品=2：3：5 小套餐：3000件 奖励金额 900 元 中套餐：6000件 奖励金额 2400元 大套餐：9000件 奖励金额 4500元 2、组织订货 凡12月25日—元月15日，举行订货会的市场，公司给予如下支持： A、策划支持：公司全程企划，制定周密的订货方案。 B、人员支持：凡举行订货会的市场，人员全程跟踪与服务。 C、政策支持： 凡订货达到15万—20万，给予2%追加支持 凡订货达到20万—30万，给予3%追加支持 凡订货达到30万以上，给予4%追加支持 3、新产品推介会 A、以大区为单位，举行新产品推介会，通过邀请客户参加，集中宣导及订货礼品装苹果 醋新品，加强节前的厂商沟通与交流。 B、大力贯彻新产品激励政策，包括通路激励政策及营销人员奖励政策。 C、对参会客户进行培训，内容为新产品操作推广方法，经销商的转型与提升等。 D、需场地费、餐费及回程路费费用支持。 4、连环促销 A、通路拉动 1）、新产品箱内设奖：以消费驱动 2）、通路铺货幸运抽奖：促使渠道畅通 B、经销商激励 1）、凡1—3月份，累计销售总额达到50万，给予1%季度奖励。 2）、凡元月份销售量达到20万的，奖励省内2日游，但仅限二人名额。 3）、凡元月份销售量达到30万以上的，奖励东南亚三日游。 5、新产品人员激励政策 ……” 这套活动方案，是易定胜酝酿了好久，并且经过他一再仔细地计算，能够确保公司有充足利润的条件下，而出台的一个方案。按照易定胜的设想，如果此方案能够得到张董的签批，最起码可以达到如下效果： 一是能够改善产品结构，A、B、C分别代表了高、中、低产品，此组合套餐奖励政策，可以引导和调整渠道商购进中高档产品的比例，能够让公司最大化获利。 二是借订货之机，大力推广新型盈利产品礼品装苹果醋，春节是送礼的最佳时机，借助这款新产品，既是销量新的增长点，又是经销商及其下游渠道增大利润的一个突破口。 三是在寒冬腊月，给在外边艰苦开发新市场，维护老客户的营销人员以动力与勇气，促使他们能够坚守岗位，更好地度过这隆冬中最后难捱的时刻。 易定胜的出发点或者说想法是非常好的，他本来天真地以为，刚刚脱离停产不久困境的张董一定会大力支持他，此方案一定能够得到张董的签批，但他这次却想错了。 “易总啊，这个方案很好，可你想了没有，如果按照这个方案执行，公司还有什么利润可赚，你可要为公司着想啊，不要为了一时的销量提升，而忽视了公司的利润。”张董表情怪怪地看着易定胜。 易定胜突然感觉眼前的张董一下子陌生起来。 “张董，我仔细算过，即使全部按照这个方案执行，所有的政策都兑现，公司最起码还会有20%以上的纯利润，这还不够吗？”易定胜眼睛盯着张董。 “20%的纯利润够干什么的，我已经亏损了9个月了啊，易总，亏损9个月了！”张董的嗓门高了起来。 连进来倒水的李春，看到此情此景，也赶紧走了出去。 “张董，我明白你的意思，可你亏损了9个月，也不是因为我啊，我们不是在一直想办法扭亏吗，这都是扭亏的举措啊。”易定胜忽地一下子站起来。 “易总，我请你来，说白了，是让你帮我摆脱困境，为公司最大化获利，春节本来就是旺季，不做促销活动，也能卖的很好，我就想利用这个春节，扭回一年的亏损呢，可你倒好，还想让我在春节多掏钱，看来职业经理人跟老板永远不一心啊。”一向和气的张董，此时的语调竟然是怪怪的。 “张董，现在公司推出礼品装新产品，利润率非常高，‘规模摊薄成本，结构创造利润’，这次活动实施，能够让企业量利结合，您想想，一个月销售100万和一个月销售500万，同等的成本条件下，哪个费用率低呢？降低的费用率，难道不是公司的利润吗？”易定胜用手指敲着桌子，一副想不通的表情。 “哦，你说的也许对，可是……”张董一时也不知该怎么对易定胜说了。 “最重要的是，张董，我们此次活动推行的最大目的，是提升营销人员一向对我们品牌力不强的自卑心理，鼓励他们坚定信心，在寒冬里，给他们一团激情的火，让他们能够看到市场的希望，以及公司给予他们的最大的后盾支持，能够促使他们跟着果林公司一路寒霜、风雨地走下去，激励他们一鼓作气，为明年的全面翻身保持中坚力量……”易定胜滔滔不绝地讲着，全然不管张董是不是在听。 “不管怎么样，这个方案暂时先放一放吧，你也好好想一想其他的办法。”张董抓住桌子上的方案，拉开门，径直走到窗台下的轿车旁，车子飞快地开走了。 易定胜愣愣地站在办公室里，一时不知道该怎么办才好。 关于作者：
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