【出成绩，全凭一套推广】

　　双轨动销，让永利跑起来

　　如果只是渠道通畅，没有需求，只能顺利实现产品仓库转移，进而导致产品积压，就像现在复合肥市场现状一样；而如果只是市场需求旺盛，但渠道不畅，又会供不应求，浪费市场机会。所以，只有渠道通畅，终端需求旺盛，才会出现供销两旺的大好局面。

　　所以，我们就是要在竞争的格局中，打造“有限”的供需两旺局面，以“营销公司+策划公司=广大农户+巨大市场”的双轨模式，进军市场。

　　四级分销，打通市场“任督”二脉

　　新品上市，第一步工作永远是分销，要实现货物流通畅通，而且分销要持续不断地进行，分级进行。

　　永利通过全国招商——省级招商——市级招商——县、乡招商的层级招商会活动，持续而深入地进行，层层招商，最终建立永利强大而健全的各级分销网络和分销商。

　　快一步促销战略，抢占先机

　　复合肥市场供大于求，这是现实。永利复合肥又是一个新产品，没有任何的市场和客户基础和品牌认知，而复合肥的消费特征又带有明显的季节性、一次性，也就是说，必须要抓住当季消费，让消费者选择，否则就会错过销售时机。

　　正所谓：一步领先，步步领先。我们为永利制定了“淡季卖服务，旺季卖产品”的全新推广策略，并结合订肥活动，以礼品、优惠吸引农户订货。

　　上述战略之间既相互独立，又层层深入、环环相扣，互为补充，最终形成强大的整合营销力，发挥不可阻挡的作用，以助永利复合肥成功强势打入市场，并逐步进行圈地，步步为营，打造永利全国市场版图。

　　万民营销，刮起一场永利风暴

　　全国行政区域总体划分数量为：23个省，5个自治区，4个直辖市；32个地区，30个自治州，265个地级市；393个县级市，1489个县，116个自治县，41636个乡镇，78万个行政村。

　　中国农村市场是一潭深水，让所有的厂家都望尘莫及。

　　中国农村市场是一座金矿，让所有的厂家都虎视眈眈。

　　永利怎么办？放弃，肯定不可能，因为我们的产品就是要卖到广大的农村市场中去。

　　“从群众中来，到群众中去”，领袖的思路又给了我们启迪。发动起庞大的人民队伍，为我们的营销服务，只有这样，才能实现就地取材，组建一支庞大的地方营销军团，发动一场声势浩大的万民营销运动，刮起一股强劲的永利风暴。

　　爆破营销，品牌三级跳

　　针对广大的农村市场，一定要集中优势资源，用农民朋友喜闻乐见的形式，深入广泛的进行品牌推广和宣传，用以迅速打响知名度，提升销量，巩固市场。

　　爆破营销推广的基本原则就是一个“通”字，即要把一种媒体、一种方式做通、做透，这就要求推广过程要有足够长的时间，足够大的量；只有这样，才能在单位成本极低的情况下产生巨大的回报。并迅速使永利品牌完成“从无到有，从有到优”的品牌三级跳，也就是从“地方品牌——全国品牌——领导品牌”的跃进的过程。

　　永利爆破营销组合模式：大量墙体宣传+电影下乡+科技讲座+促销活动

　　墙体宣传：视觉冲击，加深记忆，增加曝光频次，树立大品牌形象；

　　电影下乡：娱乐营销，隐性传播，增加品牌好感度；

　　科技讲座：专家营销，树立专业、可信赖形象；

　　促销活动：刺激购买。　　

　　【看结果，硝烟背后的精彩】

　　在整个永利复合肥的策划运作过程中，可以说是精彩纷呈，在此一一分享：

　　开创两个先例

　　1、 策划创意引导企业技术跟进

　　“活土疏松”概念是我们在调研、创意的基础上提炼而出的，在得到永利化工认定之后，企业马上指示技术部对该技术进行攻克。可以说是策划引导了技术跟进。

　　2、 营销理念引导行业升级换代

　　一般来讲，品类升级都是由企业技术革新之后，推动行业升级换代的。但此次则是由营销理念对行业市场进行前期“品类升级”，而后才技术跟进，加速了行业的升级换代。

　　化肥专家肯定

　　2008年12月10日，湖南湘潭大学校长、博士生导师、国内著名化工专家罗和安教授一行到永利参观指导工作，在对该创意进行深入了解之后从专业的角度给予了高度认可和赞扬。

　　招商会逆市飘红

　　2008年12月24日，【中盐集团湖南永利化工高塔复合肥项目新品推介暨首届经销商联谊会】在株洲市天台山庄成功举行。株洲市政协主席刘岁文、中盐株化湖南永利化工股份有限公司董事长龙小兵、永利化工总经理陆振荣、顶尖品牌营销策划机构总经理何海洋等主要领导出席了会议，中央电视台、湖南卫视、《湖南日报》、《农资导报》等数十家媒体单位，以及来自全国各地十多个省的300多名经销商代表参加了本次会议。

　　在顶尖策划的全程策划执行推广下，以“永无止境•利在共赢”为主题的会议得到了与会代表的一致认可和高度赞同，会议气氛热烈，经销商代表热情高涨，在“化肥行业寒冬”的情况下，逆市飘红，成功签约突破8万吨，合同金额高达3亿元，创造了永利活土疏松型复合肥上市的开门红，也拉开了永利化工挺进农资市场的新序曲。

　　会上，顶尖策划总经理何海洋先生在题为《携手永利，一起共“赢”》的主题演讲中，深入浅出，深度剖析了化肥行业的发展历程、现状以及当前经济环境下的应对策略，并为农资经销商朋友指明了出路和方向，让与会的所有经销商朋友们眼前一亮，豁然开朗，受益匪浅。同时，因为顶尖策划对“永利活土疏松型复合肥”产品定位准确、推广战略得当、推广战术独特、服务支持到位等全面优势，也解除了经销商朋友们的后顾之忧，得到与会经销商的高度赞扬和积极响应，把会议推向了一个新的高度。会议在“圣诞晚宴”中进入结束曲，为本次招商会划上了圆满的句号。

　　后记

　　船已成功起航，但还任重道远。我们的工作才刚刚开始，我们不能因一点点成功而自满和放松，前面，还有更重要的工作需要我们去努力，去不断地创造一个又一个的辉煌。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”

　　“永利”又一个响亮的化肥品牌，即将在中国大地崛起，那里有顶尖人将策划进行到底的执着身影；永利品类营销，已经触动了经销商内心敏感的神经，给这个寒冷的季节增添了几许温暖，相信他们的敏感不是空穴来风。同时，顶尖同仁也有足够的智慧和信心让直接消费者——农民朋友也兴奋起来……

　　顶尖品牌营销顾问机构汇聚全国50余位资深市场营销、策划、设计、管理与渠道专家，是中国最具创新精神和实战经验的营销策划团队之一。我们凭借对100多家企业的营销传播经验，针对当前中国农资企业营销之惑，成立农资营销策划事业部，汇聚一批长期战斗在市场一线的营销专家，积累了全国上千个县市的农资经销商数据库，数个全国性农资连锁机构的紧密合作关系，全国百余家各类媒体关系，助您突围农村市场，创造品牌“赢销”之道。博客：http://blog.sin.com.cn/topbrand2010；客服QQ：865339130。　　

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