五、终端运作与管理　　

　　随着市场竞争的加剧，企业如何占有终端市场份额，终端可为是企业发展中重要的命脉，怎么样去做，才能更快更有效去占领呢？笔者在多年的市场经验中，一直都深思这个话题，无论是任何行业，终端做不好，都别想说企业做得好，如果终端无法占领的话，甚至没有渠道的话，企业别想发展，甚至品牌也打不响，也没什么知名度，那这样的企业叫做发展吗？　　

　　笔者在已久深思这个终端话题时候，一直都在研究，特别是在化妆品领域，我见过众多化妆品企业，都没好好去做好终端，只会圈钱，不注重品牌形象建设、不注重渠道建设、不注重售后的服务，一但加盟商或是代理商收了钱什么都不管了，这样难道企业就能发展吗？　　

　　笔者今天，就好好和大家一起探讨和学习，在市场竞争同质化、政策营销政策同操作化时代，已经都跟不上时代的发展了，如何跟上时常时代的发展步伐，已经成为众多企业最关注的话题，笔者有几点建议企业做的工作。1、品牌文化的建设；2、包装的升级；3、价格体系定位；4、成熟的营销政策；5、渠道定位；6、教育培训；7、售后服务；8、市场调研。　　

　　在企业发展中，终端运作和管理非常重要，如果连终端都做不好，企业就难以得到发展，要在市场中总结经验，要整合营销，笔者以多年的市场运作和企业管理的经验和大家分享一下，笔者把终端运作与管理划分为销售模式、教育培训、专业知识、形象展示、服务与指导、采购管理、区域管理、零售管理、市场管理、商品管理、售后管理、销售管理、促销管理、客户管理、库存管理、人员管理、渠道管理、物流流向管理、信息收集资料管理、竞争对手分析、当地现状分析、消费能力分析等要素。　　

　　■终端运作与管理中划分工作要点事项管理（表格制作人：张红辉）

　　序号 终端运作与管理中划分工作要点事项管理 执行管理

　　1 销售模式 执行

　　2 教育培训 执行

　　3 专业知识 执行

　　4 形象展示 执行

　　5 服务与指导 执行

　　6 采购管理 执行

　　7 区域管理 执行

　　8 零售管理 执行

　　9 市场管理 执行

　　10 商品管理 执行

　　11 售后管理 执行

　　12 销售管理 执行

　　13 促销管理 执行

　　14 客户管理 执行

　　15 库存管理 执行

　　16 人员管理 执行

　　17 渠道管理 执行

　　18 物流流向管理 执行

　　19 信息收集资料管理 执行

　　20 竞争对手分析 执行

　　21 当地市场分析 执行

　　22 消费能力分析 执行　　

　　1、 销售模式

　　销售模式是企业发展中最重要的一套成熟的政策和操作方案，也是操作市场中直接能给企业带来效益和起到推广作用的。　　

　　2、教育培训

　　教育培训是给品牌加盟商对企业和品牌的全面认识，无论是在企业、品牌、产品知识、终端等，教育培训是传播企业的正确意识观，也是发展观，和企业有着共同的发展目标。　　

　　3、专业知识

　　专业知识是能让客户和消费者直接了解的产物，要明白企业的专业知识和产品知识，让客户和消费者直接对企业发展和产品感兴趣和有好感，在终端市场上，就是直接能让消费者了解更有兴趣和有好感产生购买。　　

　　4、形象展示

　　形象展示是企业在市场终端上宣传和推广的重要产物。无论是形象展柜、宣传彩页、单张、POP海报、灯箱、横幅、X展架等，这些都是形象展示的重要形象特色。　　

　　5、服务与指导

　　服务与指导是企业发展中必须要做好的工作，如果服务做不好，那难以被接受和认可，所以呢，在终端市场中，无论是服务客户和消费者，必须给予指导和专业知识的讲解。　　

　　6、采购管理

　　采购管理是经销商经营管理店铺中很重要的工作，店铺的库存多与少要做好统计，店铺缺货要及时组织与协调好，要表格化管理。　　

　　7、区域管理

　　区域管理是企业发展中必须要做好的工作，要做好市场的巡场工作，经销商的经营管理，如窜货、冒名誉、跨区域销售这些都是属于区域必须管的问题，要组织和协调做好区域管理的工作，企业要做好区域的监督和指导工作。　　

　　8、零售管理

　　零售管理是经销商必须每天做的工作，要做好销售数据统计和表格化管理。如同时企业同时也要进行经销商的零售管理，把好的划分为A、B、C类店铺来管理，做好的要升级重点推广和扶持。　　

　　9、市场管理

　　市场管理是企业或是代理商主要做的工作，代理商在市场运作和管理中，必须要遵循公司的政策和条款，同时也要遵循市场的发展规律，积极配合企业宣传和推广，建立长久的合作关系，并能达到共同发展的目标。　　

　　10、商品管理

　　商品管理是店铺中，理货人员必须要做好的工作，要及时观察和了解店铺的商品管理工作，要能及时解决商品理货和整体陈列的效果。　　

　　11、售后管理

　　售后服务是企业在终端市场上直接和客户或是市场消费者的表现，必须给予服务和指导，满足市场的需求。　　

　　12、销售管理

　　销售管理是企业对经销商销售产品中进行管理的一项工作，也是企业评估和考核的重要指标，主要直接体现业绩的考核和评估。　　

　　13、促销管理

　　促销管理是通过各种有效策划方案宣传和品牌推广的重要宣传活动，并且是能与终端市场接轨和消费者接触产生购买的重要意义，而且活动做完和当天卖完做总结的销售数据。　　

　　14、客户管理

　　客户管理是企业进行评估和考核的一项重要工作，进行客户实力分析，比如哪里做得好，哪里做得不好，都是一项评估和考核的工作，把优秀的客户重点扶持和培养。　　

　　15、库存管理

　　库存管理是企业进行经销商市场跟踪的工作，要注意市场的销量，保持库存的货能及时配货的流向和满足消费者的需求购买，工作人员要监督和管理好库存。　　

　　16、人员管理

　　人员管理是企业或是经销商进行的一项人力资源管理工作，无论是在工作分配还是专业知识上，在销售和管理制度上都必须根据企业或是经销商制定的流程来办事，要自觉主动，能为作出贡献和创造个人价值，并且能与公司有着共同的发展价值观。　　

　　17、渠道管理

　　渠道管理是企业在市场上注意的一项管理工作，要做好渠道管理，对企业发展有着良好的作用，更能体现品牌渠道的重要性。　　

　　18、物流流向管理

　　物流流向管理是企业根据代理商或是加盟商进行发货流向的管理，必须要根据具体地址发货，确认经销商加盟的发货的流向，工作人员要监督和管理好物流流向。　　

　　19、信息收集资料管理

　　信息收集资料管理是企业在市场竞争中能为了解竞争对手状况和发展现状所要做的工作，她是专为企业发展所提供能正确走向发展的重要指明灯。　　

　　20、竞争对手分析

　　竞争对手分析是企业通过了解市场变化和竞争所要做的工作，也是企业要发展当中，根据市场现实状况和竞争对手分析所要指定的工作计划和营销战略计划。　　

　　21、当地市场分析

　　当地市场分析是企业通过进行考察市场和了解市场现状的一项重要工作，企业要发展，必须明白自身的定位符合什么样的路线，然后，根据自身产品定位推向市场。　　

　　22、消费能力分析

　　消费能力分析是企业通过市场进行考察和了解的一项重要工作，自身产品符合什么样的路线，企业要注重消费能力分析然后在根据自身产品来推，这样才能把握好自身的发展方向。　　

　　结语：随着企业的竞争加剧，在众多企业发展当中，各个都在寻找出路，有许多企业没有明确的发展方向，甚至有很多企业都是随意性的在操作，没有固定的运作管理体系，这样做起来有时候容易失去方向，笔者以多年的企业操盘运作管理经验和大家分享，从大大小小，很细分的要点都概括了，在每个大方面中，都有要点总结一些话，其实在要点中，都可以分析更到位些，但是，笔者从个人的角度和结合市场实际来总结说明。企业要发展，必须要明白大方面在总结小的方面进行，然后在细分要点，把工作细节的分配要到位和目标亮化，希望这套企业的管理宝典给到众多企业的启发。（注明：企业参考培训课程）

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