Conversations Revolving Around Your Added Value as a Sales Person

　　针对作为一个销售人员你所能提供的附加价值进行对话

　　随着信息技术的进步发展，无论是搜索引擎，网上购物平台或网上社交，客户可以获得他们以前不可能获得的信息。这些信息包括关于你的产品，你的价格以及如何购买它们的信息。　　　　

　　所以，如果客户能够通过目录或者网站购买你的产品，他们就不需要销售人员作为一个“会说话的购物册子”或者一个单纯的“收款人”。 他们需要销售人员能够为他们创造价值，通过以下方法：

　　•有责任感。积极地鉴别出顾客目前面临的以及未来潜在可能的挑战，同时，能够提出建议以及方法以帮助顾客解决类似的挑战及问题。

　　•与是购买影响者或其他相关人员建立双赢的关系，这样决策者不需要在内部帮你销售你的产品或服务给他们的同事；

　　•有丰富的资源甚至具备创造性，能够在不同的部门之前工作并且提供量身订造的解决方案以满足客户的每个需求，

　　•作为一个值得信赖以及可靠的信息来源以及可靠产品及服务的提供者，等等。

　　一些销售人员以及销售经理人会提出这样的问题：如果销售人员去花时间解决客户的问题，那么他们还有时间去进行销售吗？ 更重要的是，如果解决顾客问题以及挑战的解决方案是我们的竞争对手提供的产品或服务，那怎么办？　　　　　

　　虽然每个销售团队或者销售人员在面对类似棘手问题的反映会有所不同，但是还是有一些指导原则可以分享：

　　•客户不是仅仅从他们喜欢的人那里进行购买。更重要的是，他们是从他们所信任的人那里进行购买；

　　•在最近的一项针对外资企业销售以及人力资源经理人的简单调研发现，业绩最新卓越的销售人员是最乐于助人的人员；

　　•假设大部分产品的特征，质量，价格，送货以及服务水平都差不多，销售人员就是在整个销售过程中唯一的不同点。 由HR Chally进行的调研表明有39%的顾客决定从你公司这里购买是出于销售人员的效用，这样的结果不足为奇。

　　所以，顾客问销售人员的问题不再是“为什么我需要买你的产品或服务”。现在的问题变成是“我为什么要跟你买？”　　

　　Conversations Revolving Around the Brightness of the Future

　　针对未来的光明前景进行对话　　

　　在当今社会（尤其是像中国From EMKT.com.cn这样一个快速经济发展的社会），做生意的其中一个关键的问题是市场，而且这个市场中，顾客的期望非常快的变化着。　　　　　

　　这对销售人员意味着：

　　•任何你卖的最好的产品或者说最畅销的产品很可能很快的就会过时；

　　•任何你最好的顾客很可能突然之间从其他任何一个人那里购买；

　　•任何一个你最赚钱的领域很可能就会被你竞争对手提供的相同产品且更低廉的价格所吞噬

　　如果你对你顾客未来需求不关心，那么你就可能发现你被其他人取代地位。　　　

　　所以，不仅仅与客户有过互动很重要，而且对于未来与他们进行互动也是至关重要的。要实现这点，你需要：

　　•了解你的顾客未来产品的提供，未来市场以及未来顾客

　　•对你顾客未来需求表现出责任感，并且能够积极地建议你如何能够帮助他们实现他们未来的目标；

　　•对你顾客的未来，能够表现的有资源以及富有创造力地提供量体裁衣的解决方案　　　

　　衡量销售人员是根据他们目前的销售成绩而非未来的销售结果。尤其是当未来可能是长达3到5年的时间。 那些明智的公司以及希望他们的客户年复一年的从他们这里进行购买的销售人员会投入一些时间和资源与他们的关键客户建立伙伴合作关系以共同创造未来。　　

　　想要获得关于与你的客户互动并创造销售佳绩方面的帮助吗？ 你只要发送邮件至：info@directions-consultin.com 或者致电：+86-136 7190 2505；或者还可以通过Skype: cydj001 聊天的形式与我进行交流，并安排与我喝杯咖啡。所有的信息都将获得严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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