“一极双核”——破解即饮型饮料销售“死穴”的绝招。

　　“一极”就是校园渠道的深度开发。学校渠道是即饮型饮料销售的“极点”，因为12-28岁的青少年其中75%生活在校园。加之，学生不仅是即饮型饮料的消费者，具有现实的购买消费力，更重要的是学生还是即饮型饮料消费的宣传者、影响社会群体的带动者，更重要的是校园已经日益成为引导消费潮流的“风向标”。既然校园渠道这么重要，那么怎样才能做好校园渠道呢？第一，抢占主阵地。将校园内外的超市、便利店、食堂、餐厅、公寓服务站通过铺货、陈列、投放冰柜、有奖陈列等方式一一拿下；第二，开辟根据地。对于可口、百事签专卖的售点，则采取将与之相邻的书店、文具用品店、鲜花店、蛋糕店等潜在的机会售点，通过投放冷柜、货架、赊销等方式发展成为即饮型饮料在学校渠道的“根据地”；第三，发动群众闹革命。可以通过和学生处、团委、学生会等校园内的社团组织联系，以赞助产品的方式做春季运动会、辩论赛、迎新生等校园活动的冠名活动，来换取目标消费群体对即饮型饮料的品牌忠诚度和口感偏好度。

　　“双核”中的第一核是：繁华商圈中的摊点群。在三线以上城市，都会有车站、大型综合购物中心、商业步行街、游乐场等现代商业元素构成的繁华商圈。而分布在繁华商圈内的摊点群不仅是销售即饮型饮料的主力军，更重要的是树立形象、营造氛围。具体策略如下：一是加大繁华商圈铺货的力度。对繁华商圈的摊点群铺货时，建议采取“小坎级、大政策，小步快跑、多口味拼箱”的办法进行铺货。为了培养摊点业主的配合度、忠诚度还可以采取“隔点垄断铺货”的办法，即：第一家留货了，就不铺与第一家直接相邻的第二家，直接铺第三家。二是加大繁华商圈的陈列力度。销售氛围的营造，不仅要把货铺下去，而且要把货摆出来、冰起来，把围挡、海报贴出来。在本品相对劣势的情况下，要想把货摆出来、冰起来，把海报、围挡贴起来，只有采取有奖陈列的办法。三是加大助销的力度。做销售要注重“推拉结合”，在以往的即饮型饮料的销售过程中往往只注重渠道的推力，忽略了消费的拉力，这也是即饮型产品屡屡失利的根源所在。在繁华商圈的做热点宣传、促销，在大型卖场做场外路演、热卖是惯用的助销手段。因此，理应周六周日在繁华商圈的摊点群做热点助销。助销的方式主要以免品试饮、产品宣传、捆绑买赠、集盖兑奖、有奖问答为主。　

　　“双核”中的第二核是：餐饮渠道。餐饮渠道具有半封闭的渠道特性，为推广即饮型饮料和培养消费者的消费习惯提供了平台。据统计，一个中小餐饮店即饮型饮料月均销量在10-20箱之间，是流通BC类超市5-10倍。加之，交警部门加大了酒后驾车的查处力度和人们保健意识的增强，即饮型饮料在餐饮渠道销售的春天已经来临。如何运作餐饮渠道？一是经销商配置实行“一地多商制”。由于餐饮渠道盛行“买店”和赊销，一个市场靠一个经销商来供应所有的餐饮售点是不可能的。所以，在设置餐饮渠道的经销商、分销商时宜实行“一地多商制”，来实现对AB类酒店的覆盖最大化；二是计提、规划专项进店费用。现在AB类星级酒店已经开始收取进店费用，但是很多企业的销售费用中并没有计提、规划餐饮渠道的进店费用；三是制定餐饮渠道的铺货方案。铺货以进货搭赠为主，赠品建议选择洗衣粉、洗洁精、食用油等餐饮老板感兴趣的促销品；四是吧台和摆桌陈列。吧台陈列每月奖励2包汇源纯净水，摆桌陈列每桌每月奖励陈列产品1瓶；五是开展店内促销。为了增强终端的拉力，可以采取比如：消费抽奖、点招牌菜免费赠饮、消费满100元家1元钱换购等促销方式拉动餐饮渠道的即饮型饮料的销售。

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