对于竞争对手的研究，分为2个层次：

　　1、 收集信息。

　　2、 分析信息。

　　关于分析信息，可以借助前面我们所讲的一些基本工具，不再重复。这里，笔者主要想谈谈，我们应该收集对手的哪些信息？如何收集到这些信息？

　　我们需要收集的对手信息大致包括以下内容：

　　1、当地有哪些已建好的项目，都是哪些人建设的？对手的数目有多少，然后按照ABC法则进行分类。

　　2、竞争对手的运营信息，包括产品、价格、资金等等。

　　3、竞争对手的操盘手和销售套路。前面2点，是大家熟知的，因此，笔者只对此点做出特别的强调。

　　不了解对方的将帅和对方的操作套路，就无法确定以后的竞争和合作关系，因为在有些时候，我们与对手是你死我活的敌我双方关系，在另一些时候，我们又会成为同志；也无法有效制定对标的物的策略，比如对方是一家以走关系为主的对手，你应该制定一套打击策略，比如对方是一个以低价闻名的对手，你就应该设计另一套应对办法，这些都与对方的操盘手有直接关系，尤其需要认真研究。

　　4、对暗力量的研究。这是很多朋友会忽视的地方，目前的产品销售中，我们会遇到很多替代产品，比如说，我们肚子饿，要吃东西，是吃中餐还是吃西餐？是吃面食还是吃米饭？这里面有很多替代关系，大家应该是熟知的。其次，会遇到很多替代品类，比方说，本来想卖电热水器的，最后，甲方全部上了太阳能热水器，本来想销售管道直饮水的，最后，采购方变成了净水器，所以，我们的竞争研究面要广一点。

　　卖A品牌的不怕被B品牌代替，因为，我们天天盯着他，想着他，就怕被不同的类别所替代，因为我们毫无准备，对他们很不熟悉，不熟悉就是我们最大的敌人，所以需要提前进行准备，及早开展研究。

　　其次，有很多高明的对手，都喜欢隐藏在暗处，不会轻易出现，处在暗处，观察我们这些舞台演出者，上蹿下跳，却在关键时候给出致命一击，换掉剧目或者主角，所谓，出其不意攻其无备，对于这个方面，我们也要留个心眼，不要被别人打个措手不及。

　　以上4点就是做工程市场销售时，需要对竞争者做的基本研究，接下来，读者会问，张旭东，我们又该如何收集这些信息呢？

　　1、二手资料。通过网络、宣传单页、已建项目信息等。

　　2、一手资料。通过与对方公司人员的接触，在销售过程中与共有第三方的接触来不断丰富这些资料。

　　将收集到的信息不断建档，成为公司财产，不要因人员的流动而使知识流失，最好，再建立公司培训师体制，大家互相交流，互相学习，互相讲授，不断补强个人短板，构建公司综合性优势，不过，正如美国的华尔街，金融分析师的地位，收集资料易，分析信息难。

　　通过对竞争对手的分析，我们就有了制定合理的销售策略的基础，做到以强击弱。

　　三、知客（客户洞悉）

　　我们所做的工程市场特性分析、自身分析、竞争分析等等诸多分析的终极目的不是为了打到对手，而是，为了赢得客户的“芳心”，从而完成合同的管理，赚到钞票，求财不求气，是做生意的最佳写照。

　　因此，有必要也对客户方进行一次全方位扫描。

　　基于笔者一贯的风格，对大家熟知的知识，笔者会进行省略，而着重谈谈大家不知道或忽略的知识，因此笔者省略对客户的行为研究和文化研究等，主要谈谈客户洞悉策略中，3张图表的内容及应用。

　　第一张图表：客户组织机构图。

　　我们需要明确，客户方，有哪些部门设置？各部门的分工如何？权责如何？相关负责人及其部门人员构成等等资料。

　　第二章图表：工程项目小组表。

　　我们需要知道，所推荐的项目，会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？产品使用者是谁？立项者是谁？建议者是谁？采购者是谁？

　　我们还应该清楚，在项目过程中，会和哪些人打交道？他们是基层操作人员，还是中层管理人员，还是高层决策人员？

　　第三张表：人员定位表。

　　我们应该明白，在整个项目的过程中，与项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等等。

　　根据多年的工程市场销售经验，笔者可以肯定地说，谁将这3张表填的越真实、越丰富，谁对工程销售的控制力就会越强。不过，如果对手和你在这3张表的研究上取得均衡态势，呢又该怎么办呢？

　　借助于这3张表的研究，我们就完成了对客户的基本扫描，就可以做到趋利避害，以便建立工程销售的控制优势。

　　净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析，到此告一段落，有兴趣的朋友，请继续关注笔者的《净水器工程市场操作策略（3）二维工程销售理论》（未完，待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn

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