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五个一工程，编织强势终端网络 7 上页：第 1 页 第三项工程：拒绝一劳永逸 2009年，我曾经接触过D品牌的一个办事处经理，那时D品牌正在进驻湖南的新一佳系统。当时，新一佳在湖南已有二十多个卖场，网络比较健全，单店的业绩也都不错，是湖南省内强势的终端之一。当然，谈判的过程是艰辛而又漫长的，好歹总算拿下来了。到六月份中旬，专柜进场了，货也铺进去了。办事处经理长嘘了一口气，如释重负，以为终于可以等待收获了。可是，就在他布置结束的一个星期后，我去长沙巡店，事情远远没有那么简单；且不说产品的陈列是如何的糟糕，有的卖场甚至连陈列的专柜都找不到，至于销量就更谈不上了。 为了实现业绩增长，我们从零开始，从出样到陈列，从巡查到促销，从执行到监督，甚至包括去采购部要优惠政策等等；不放过每一处细节，一步一个脚印。经过了一段时间持续的努力，我们最终总算取得了一点小小的成就。 第四项工程：掌握第一时间信息 今年7月份，在合肥沃尔玛和商之都的几个终端曾出现这样一幕。当时竞品F品牌，试图打压我们的产品，推出一款超低特价49元，并做海报进行广泛宣传。我们的城市经理第一时间得知这一信息后，马上向公司汇报，经研究，公司迅速做出决定，选择一款最接近的产品，标出同样的特价，外赠一副主要配件（价值8元以上），并在第一时间将现场用POP布置起来，配合堆头形成强烈的视觉冲击；结果看到海报的消费者，都被我们这一更大力度的促销吸引了，最终我们以快速地反击在此次竞争中赢得了胜利。 第五项工程：一如既往地坚持 终端是一把双刃剑，做好了，厂商共赢；撤柜了，对双方都是一种伤害。很多企业在进场之初，往往会有一系列的规划，周密部署，从人员到物料配备充分，注重每一个细节，每天考核，每天销量上报，并积极参与卖场组织的活动，可是随着市场的变化，特别是淡季的时候，有的就开始盲目地压缩规模或是简单地裁剪员工，以控制成本，结果给竞争对手以可趁之机，最终导致自己的节节败退，甚至被淘汰出局。 一如既往的坚持，并不是意味着一条道走到黑。零售业态也处在激烈的市场竞争当中，就如家乐福在武汉的生意火爆，而在郑州却无从插足，同样的丹尼斯在郑州风生水起，在洛阳却不尽人意等等。企业像人一样，主宰命运的只能是自己。终端销售是一项复杂而艰巨的工作，只有一如既往的坚持，才能不断地完善终端管理机制，通过真实的材料和详尽的数据对卖场进行科学的优化，最终形成适合自己的终端网络，并从稳定走向强势，以确保企业立于不败之地。 这五个一工程，希望能给大家的终端操作带来帮助！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13868881053，QQ：463542050，电子邮件： jtn_1314@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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