营销战术：

　　1、全局把握，掌控重要据点。将德啤所占据据点分为9个区域，每个区域派专人负责，并控制其周围重要的BC类店等终端。迅速完成BC类网点的覆盖。

　　2、情感战+扰乱战。所谓情感战就是，动员一线广大销售人员，对德啤所占据店面的店主进行客情公关，并以经济补偿的形式劝说其放弃德啤；所谓扰乱战就是，有组织有计划的对其店面的德啤进行全部收购计划，迫使其放弃德啤的经营。经过销售人员的软磨硬泡，不少店面重新回到三河的掌控之中。

　　3、促销方式。针对竞品的促销情况，渠道商的促销主要采取进10箱送1.8L色拉油一瓶，终端则采用买5送一的促销方式对竞品反击。并在酒店开展“摆桌”活动，规定每张桌子摆上三河冰纯，坚持一个月，可每桌赠获3瓶酒。

　　4、广告宣传。在N市选取了较大影响力的xxx日报，xxx生活报，以告知消费者促销信息。在掌控的BC类门店进行大规模的POP张贴，大规模的覆盖竞品信息。

　　经过2个月的市场运作，三河冰纯的销量已节节上升，而竞品因销量的下降三个月之后不得已而退出了N市。

　　营销启示：

　　面对强敌的进攻，李龙采取侧翼战的方式进行防御的战法是正确的。然而，在这次的反击中，李龙并没有对竞品的进攻意图进行了解，反而暴露出自己网络掌控力差，产品利润低，产品结构不合理，开发能力差等弱点，为下一次德啤的大规模进攻中处于被动地位。

　　李晓年，某知名啤酒品牌营销人员，拥有三年的营销管理经验，擅长市场运作、市场策划、市场拓展等一线营销工作。欢迎广大读者共同交流探讨。电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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以守为攻，弱势品牌的防御术（二） （2010-10-29, 中国营销传播网，作者：李晓年）