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净水器工程市场操作策略（3）二维工程销售理论 7 上页：第 1 页 工程市场的战略意义 很多人都能看到工程市场的重要性，纷纷成立工程部，期待跟上时代的节奏，社会的潮流，分得一杯羹。但，如果仅仅是这样，那可能是固步自封，坐井观天了，具有前瞻性观点的朋友更会看到工程市场的战略意义。工程市场，是可以托起一批大厂家、大渠道服务商的潜力市场！做强、做大是多少企业和个人的梦想，但，环顾周围的市场，你还有机会吗？工程市场却可能让你一苇渡江。 举个真实的例子来说说吧。 好多年前，笔者曾与一帮同事醉心于工程市场销售和服务平台的构建，一些基本的设想就是： 1、在江苏形成3000万的年销售规模。 2、构建一个管理平台。 3、建立一套运行机制。 3、打造一个工程商品牌。 4、培养一批中层干部。 5、建设一批有影响力的示范项目。 在这些工作完成以后，以直营或联营的方式，开拓整个长三角的工程市场，达到亿元级销售规模，然后进军全国市场，构建几十个亿的销售规模。虽然此计划由于诸多原因夭折了，但其中有很多经验值得反思。 一个方面是：获得将近2000万的年销售额，所耗费的销售费用只有百分之二十几，前期投入费用仅有百分之几，从投资回报率看，工程渠道是绩优股。 另一个方面是，当我们做到2000万的销售规模时，很多同行还在为达到1000万规模而苦苦努力，从投入产出来看，工程市场可以更快速的做大销售规模。 第三个方面是，当项目销售规模做大的时候，会成就一个产品品牌，一个服务品牌，也就是同时托起厂家和渠道商这2个利益共同体。 对于净水行业来说，如果有百万级的循环用户是个什么概念？每年的耗材更换就会达到亿元规模，有数据显示，2009年，南京市的新房成交量超过10万，对比其他的销售渠道，要想安全、低成本、快速做大企业销售规模，工程市场是个非常好的销售通路。（最近净水器行业经常曝光那些借销售净水器为名，实际做传销的，笔者建议各位不要去模仿，此方式，不被法制和文化所接受） 这是一个什么概念？对照一下其他渠道的销售规模和销售费用就很清楚了。 所以，笔者在这里提出的是工程战略这个概念，而非工程策略，其目的很明确，就是工程渠道是一个肯定能做大的“新渠道”，这个渠道把握的好，可以成就部分厂家，也能成就部分渠道服务商；既能成就一些新行业，例如太阳能、净水器等，也能成就一些新晋企业。 在一片迷茫的大雾中，谁能优先看到前进的道路，谁就取得竞争的先机，因为大雾过后，景象会被所有人一览无余，你是小步快跑，有很多对手可是驾驶着汽车、飞机，新企业和小企业应极力避免和这些大腕站在同一起跑线，同一股跑道上。 二维工程销售模型 一、时间维度指的是： 1、项目可行性分析阶段。 •项目报批阶段 •项目设计阶段 •项目发包阶段 •招标阶段 •材料配套施工阶段 •营销策划阶段 •物业管理阶段 2、人物维度指的是： 政府主管单位 购房者 银行 设计院 房地产公司 监理公司 总包方 材料供应商A 材料供应商B 材料供应商C 限于画图水平，笔者只能以罗列的方式来建立二维工程销售的模型，时间维度是个横向的维度，是一个矢量，而人物维度是纵向的，联结与每一个横向的时间环节中，并不断被其作用和反作用着。 以后，我们会围绕这两个维度，逐步展开工程市场销售策略的论述，有兴趣的朋友可以继续关注《净水器工程市场操作策略（4）工程型公司定位》，（未完，待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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