在信息高度发达的今天，从来没有那种工具像电话这样被高频率使用，作为信息传递和沟通的重要介质，电话及其衍生的调研手段已被广泛应用，尤其是情报业务岗位。

　　本文将通过电话调查的手段——面、线、点三步法，来谈谈销售数据的获得。　　

　　一、面——纵观全局，准确把握基本面

　　以一个七叶皂苷纳的药品项目案例来剖析。通过掌握与项目有关的产品知识、行业状况，切入产品所涉及的相关行业。

　　获得行业情报

　　经过2-3天的搜集整理，行业状况基本得到了掌握：

　　1、项目中的产品是中药提取物，国家政策扶持类品种，医保范围用药；

　　2、目标调研公司的产品属于原研专利产品，在发改委单独定价，是国家同类产品标准制订时的参考试验品；

　　3、国内同类产品的生产企业不下20家，有3个品规：冻干粉剂，口服剂，搽剂；

　　4、冻干粉剂大约占70-80%，冻干粉剂主要的规格有2个：5mg ,10mg。

　　5、此类产品市场规模大约15个亿，国内重点市场区域；

　　6、部分重点企业的销售规模和市场位置关系。

　　情报来源和途径

　　通过互联网From EMKT.com.cn可以发现国内的一些药研所、协会、知名医院的研究部门在网上发布了一些七叶皂苷纳行业的研究报告，由此分析，这个产品应该是一个比较热门的产品，同时得到一个假设：目标公司举足轻重，可能影响行业标准的制订。

　　由于对一些关键性的行业信息做了准备和分析，为进一步的工作作了铺垫。情报人员先后借不同名称的高等院校管理学院的学生的名义，以撰写毕业论文为由，向多个药研所打电话咨询该产品的市场发展趋势、医生用药习惯、国内市场规模、不同区域市场容量等等。许多相关重点问题都得到了专家给出的极具参考价值的答案。

　　行业协会也是一个很重要的情报途径，这里往往掌握着业内主要标杆企业的官方数据。在电话咨询过程中，小组成员始终以谦卑的态度，学习的愿望，尊敬长者的语调与对方交流，由于气氛控制的比较融洽，行业中关键企业的销售规模也从这个管道得到部分透露，虽然是一鳞半爪的信息，但往往成为确定销售口径大小的重要依据。

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