二、“之后找了一家国内企业，负责一个地区，由于市场不好，几个月之后去外地的一家代理公司，做的还行，这期间并没有放弃去外企销售的想法，也尝试了几次，还是失败了”，关于他的这段经历，我想说两点：

　　1、先去找一家国内企业，积累工作经验，这很好，但是市场不好，不应该是离职的理由。什么样的市场才是好市场？医院都已经开发进药了，竞争产品很少，甚至你是独家产品，产品销量潜力很大，医生非常认可，患者点名需要，商业配送通畅，这样算不算好市场？可能算！但请试想一下，如果市场真的是这样，企业还需要聘用我们这些本科毕业的大学生干嘛？这样的市场或许根本不需要医药代表了。记得前段时间看过一本书《工作就是解决问题》，我非常认同书中的观念，销售人员的价值就是去解决市场中的问题，将大家都认为好的市场做好不算真本事，只有将那些大家都认为不好的市场做好，方显英雄本色！其实我一直认为，我们所经历的任何事情，不管成功也好，失败也好，对于我们年轻人来说都是一种胜利，因为经历就是财富！

　　2、“几个月以后去了外地”，对于销售代表来说，区域销售经验的积累很重要，不建议轻易改变工作地点，除非有迫不得已的原因，或者你已经在该区域市场做的足够好了，有了升职的机会，或者公司调你去别的城市，负责更重要的目标市场。当前的医药市场竞争已经异常激烈，人员的竞争也很激烈，经过近20年来医药市场的快速发展，医药营销人员的数量也在快速增长，现在企业可以很方便的在当地市场招聘到有人脉、有客户资源的医药代表，这一点笔者在近半年的招聘过程中有切身的体会。所以如果你轻易改变工作地点，一切的客户资源，人脉关系网络都要重新建立，很多时候这也是企业比较看重的。试想一下，同样的学历背景，同样的面试表现，一个一直在当地市场工作，有很好的当地市场资源，一个没有在当地市场工作过，你觉得企业会选择哪一个？我想答案是不言而喻的。

　　三、“最后进了现在这家国内企业，做推广，本以为可以提升自己，日后再来，做了快一年了，昨天去了一家外企面试，面试官是做市场出身的，我把这一年工作说了一遍，他最后说我这一年白做”。我觉得那位面试官没有说错，你这一年的确是白做，虽然话语有些刺耳，但是一句大实话！做销售代表不成功，就转型去做市场推广，在职业生涯规划上又有了偏差！你的这段经历让我想起国企和外企学术推广的差异，首先在人员配置方面就有很大差异，外企的区域市场推广经理第一条要求就是必须在外企担任过销售地区经理职位，区域市场推广专员必须在外企做到高级医药代表，而且要有非常好的销售业绩；而国企呢？市场推广专员甚至会招聘一些没有做过临床销售工作的应届毕业生，虽然他们都有良好学历背景，但是让一名没有打过仗的人，去帮助那些久经沙场的战士去打仗，能做的好吗？所以笔者曾经发出感慨《处方药营销：国企你真的学术吗？》，此亦是重要原因之一。

　　四、“现在回到家乡这边来，机会更少了，可是我的理想还没实现，最近又有好几个人去了外企，感觉他们还没有自己优秀，有时回想好几次地区经理都过了，就差大区经理这关了，可还是败了，是不是自己运气差点啊，为什么会没成呢？”

　　两年多的时间，该读者至少变动了三个地方，从自认为不好的市场，到辞职去北京，从北京回到家乡，虽然俗话说“人挪活，树挪死”，但我想，对于我们年轻的销售代表来说，过于频繁的变动，也不是什么好事。记得当初在西安杨森接受《目标选材》培训时，老师告诉我们，对于两年时间，更好三家或者三家以上公司，变换过两处或者两处以上工作地点的应聘者，都要谨慎选择。所以，你还能够得到多次的面试机会，并且好几次地区经理面试关都过了，我都觉得很神奇，你已经很幸运了，或者那些地区经理们目标选材课程学的不够好。我们经常会感叹“千里马常有，而伯乐不常有”，但我要说的是，不要说自己怀才不遇，因为怀才和怀孕是一个道理，时间久了，自然就可以看出来了！成功是99%的汗水加上1%的机遇，运气很重要，但是如果没有能力，就算运气来了，你也抓不住！

　　“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，或许很多的话语会让该读者听起来很不舒服，但请相信这都是一名素不相识的老营销人的肺腑之言！最后我也想给他四点具体的建议：

　　一、工作的最终目标是为了更好的生活，回到家乡不是坏事，可以重新开始脚踏实地的工作，可以更好的去计划未来的生活。好好耕耘当地的市场，积累自己的人脉资源，熟悉当地的市场环境，熟悉当地商业配送等各方面的情况，相信一定会对未来的发展有所帮助的。

　　二、学习专业化的销售技巧，不一定非要进入外企才可以学到这些内容，现在资讯非常发达，通过网络视频，去听一些培训讲座都可以。当然，请记住：知识是可以学习得到，但能力必须要自己不断的实践才能得到，所以，开一句话玩笑：我们都知道要去学习，但是很少复习，更不愿意去练习，结果是我们很多时候没有出息！

　　三、市场时机成熟的时候，可以在你负责的区域做一些专业化的学术推广活动，比如召开院内学术会议，甚至可以在公司的支持开一些同城学术会议等，注重观念的推广，培养自己区域的学术带头人等等，让自己的销售工作真正专业化、学术化，毕竟学术推广才是未来处方药营销的大趋势！

　　四、成功需要四个方面：读万卷书、行万里路、还要阅人无数、最后名师开悟也很重要。所以多看点相关的书，多交一些志同道合的朋友，特别是多向一些医药营销行业的前辈请教，听听大家的建议，可以帮助你少走弯路，更快实现自己的理想和目标！

　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，其实我和你一样，都是在路上！只要你继续保持激情，不用放弃梦想，一定会有成功的一天！因为有梦的地方，才是天堂！

　　武汉大学MBA，实战派营销专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有近十年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：卓越销售技巧、有效沟通技巧、顾问式销售技巧、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章。电子邮件>>: zuohua78@16.com

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我是这样把他们送入外企的－－谈医药代表的培养 （2010-01-22, 中国营销传播网，作者：左华）