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借助糖酒会，如何让招商会更有效 7 上页：第 1 页 第二：产品定价要适合。 产品的基本定位确定后，价格定位即遵循产品定位而动。创新型产品的定价要走高端、高调路线，毕竟，产品的价格和价值是成正比的，“便宜无好货”是消费者的共识。跟随型产品，价格定位要么高调跟随，和所跟随产品不相上下；要么走低端路线，产品定价能够为最广大消费者接受，销售范围可以深入县乡经销商，以价格优势来扩大样板市场范围，走以数量带动销量的路线。 以酒品为例，本届糖酒会上，酒业巨头茅台、五粮液携带个中小白酒品牌齐聚一堂。鉴于名酒茅台、五粮液的高端价格路线，山东名酒纷纷亮出高端产品。比如，扳倒井珍藏53度、珍品53度价格都在130-200元不等，目标市场定位城市商务接待、送礼人群；同时，保留原有的低价位（25-75元）产品，主做乡镇市场。由此看见，价格定位要与产品的市场定位相适合。 第三：渠道定位要直接。 糖酒会期间，全国的经销商济济一堂，如何选择目标经销商，首先要确定产品的营销模式。我们前面说到产品的定位和价格定位，这两项确定之后，渠道的选择也具备了大致的范围。销售渠道分为直销和渠道销售。所谓直销，就是直接面对产品最终的接受群——消费者；渠道销售的对象是代理商和经销商。我们的品牌是以地市级大型商超为渠道，还是选择县乡级便利店。品牌力已经成熟、拥有几个样板市场的企业，对于商品上市后各地区的销量都有一个参考值的情况下，一般会采取经销的方式，比如汇源果汁，对于一级市场的经销商，会统一配备企业专业人员进驻，负责品牌日常销售工作、促销人员培训、统一产品展示及促销方式等。如果是尚未树立起品牌的企业，可以把同类产品的大品牌经销商作为目标招商对象，将其发展成为我们的代理商，避开大品牌锋芒，走低价路线；或者，直接定位县乡代理商，开拓乡镇市场。如此，我们就可以有方向性和针对性地选择目标经销商，有的放矢，把主要精力放在有可能成为我们代理商的客户身上，这样就大大节约了企业的人力物力，同时，也提高了招商成功几率。 第四：促销方式要灵活。 现在的市场运作方式，确立了经销商在品牌推广和销售中不可动摇的地位。确定了目标代理商，怎样以优越的条件和成熟的经营战略来给经销商打气，让他们树立对品牌的信心？这就需要有一个甚至几个刺激点，能直达经销商们迟疑的顾虑点，给他们一颗安心丸。一方面，确定对经销商的优惠策略。对于铺货量大的经销商，可以采取长时间的持续扣的福利促销方式。对一级经销商配备本公司代表长期驻店，负责经销商日常销售活动的组织和促销人员的培训工作；对于铺货量较小的二级代理商，他们更喜欢直接的返扣，“宁要一块现的，不要十块欠的”。另一方面，制定详细的、长期的、可行的终端促销方案。在与经销商洽谈的过程中，明确企业对于品牌终端各个时期的预定促销方案和策略，从店面装饰、产品摆放、促销人员培训到经营方式等等，让经销商明白品牌的操作性和企业的协助力度，让经销商感受到企业的品牌支持力和长久发展的前景。 除此之外，做好企业的品牌策划，从宏观角度明确企业的发展愿景，在一个远视角的规划下细分到产品上市、销售推广的阶段性策略上，步步为营，采用聚焦的方式开拓市场，相对比没有长期规划、只是采取阶段性动作能更有效地打开市场、塑造品牌力。同时，能让经销商感受到品牌的成熟与稳重。 参展三步走，步步为营效率高： 面对转型后的全国糖酒会，企业要树立“成在糖酒会外”的参展意识。扎实做好“会前准备妥善”、“会中展示沟通”、“会后跟进洽谈”三步走工作。没有必要因为展会期间的签约数量或悲或喜，糖酒会结束才是招商真正的开始。因此，做好目标代理商的跟进和说服工作，达成合作后言行一致履行承诺、做好后续服务，才是确保企业招商之路畅通的重中之重。 上海意高广告有限公司，专注于品牌定位、产品开发、包装设计、影视制作、广告策划、市场营销，公司汇聚上海、北京、广州三地广告精英，秉承“用心创造商业价值”的服务理念，用创意来提高企业的“生意”，为品牌的成长注入核心竞争力。意高曾服务过：食品饮料类：统一、肯德基、光明乳业、康师傅 、亲亲、龙大、得利斯、崂山矿泉水、佳宝乳业、得益乳业等。酒水类：五粮液、泸州老窖、长城葡萄酒、华东葡萄酒、青岛葡萄酒等。联系电话>>: 13854199272，电子邮件>>: adigo2010@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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