两天后我们在杭州的一个茶楼里见了面，他们一共来了四个人，老板、老板助理、品牌部经理和一个女的销售总监。在见面的交流过程中，他们大致的向我说明一下他们的情况和目的。

　　他们和我交流的过程中，我隐约的发现他们在谈话中流露出来的难言之隐。经过深度的交流以后发现情况大致如下：

　　（1） 这个企业长期的从事外贸家具的生产，虽然做了六七年了，一年大概做两个多亿的销售额，但是每年两亿元左右的销售额却还存在近800万左右的亏损。主要的根源是企业长期以来就是依赖一个进出口公司在代理他们产品在做外销，这样这个代理商就把价格压的很低，基本上是没有毛利的在运转。

　　（2） 企业也参加过几次国内的展销会，但是前期去了几次却一直是空手而归，所以企业现在也很担心在去参加仍然没有效果，这样开支很大，却接不到单子。

　　（3） 现有的代理商为了能够死死的控制住这个企业，让这个企业成为他们不花任何代价的生产工厂，所以只要企业准备去参加展会，他们就会放出话来，要取消订单，中止合作。这样让企业苦痛不已。

　　（4） 现在的代理商长期以来一直拖欠企业两千万左右的货款不肯结清，增加了企业负担，现在整个企业就是依靠贷款支撑着。

　　根据和他们交流的情况来看，他们找我的目的，主要是想看看我对这个问题有没有解决的良方。我在了解了这些情况后，我问老板：“你有没有想好要下决心来解决这个问题”。虽然我在食品这个行业被圈内的朋友叫做“小诸葛”，而对家具行业并没有太多的接触，我们的因缘来自己老板的助理，只是因为老板的助理原来是在一家食品企业当过销售总监，有过接触，但是彼此的认识并不深。所以今天老板自然是不能完全相信一定能在我这里找到答案。

　　在得到老板无何而肯定的回答以后。我说：“有三个问题，你想好了，决心下定了，那么办法我一定能想出来。”这样的表态让老板在怀疑在中表示出了他的满意。三个问题分别是：

　　第一， 想什么时候来解决这个问题？

　　第二， 一旦我们开始解决这个问题，被客户知道以后真的取消订单，终止合作怎么办？

　　第三， 如果终止合作了，那么这些拖欠的货款企业是不是能够通过正常的司法途径收回来？

　　老板在听到我说一定有办法解决的时候，迫不及待的就问我怎么办。呵呵我们不能轻易的说出答案来，因为我们要靠这个答案来吃饭的。我说给我半个月的时间，对这个行业来进行了解和思考。但是今天我们的见面只有我们五个人知道，不能再对外面透露我们的见面情况。

　　半个月以后，我单独的和老板约见了一次。我们做了一次深度的交流。我告诉他，其实我们这次合作，必须是非常保密我们的合作内容和方式的，真实的意图只能我们两个人知道。采取的方式必须是要瞒天过海，不能让现在的客户很快发现我们的意图。但是老板为了解决我在产品技术方面的缺陷，他安排现在的销售总监来配合我，并和她签了保密承诺书。　　

　　第一、企业以做内销的名义把我招进公司，具体的工作只是国内销售总监。由我来具体安排整个事情的实施。以内销的名义有个好处就是因为外贸企业基本上是根据客户的图纸来组织生产，而外贸的款式并不适合中国国内消费的习惯。这样我们可以找理由到外面委托别的企业帮我们加工样品。

　　第二、在市区另外找个办公场地，秘密进行人员的组织和培训。远离现在的工厂，跳出现在的环境，防止有内部人员走露消息，引起客户的不满。

　　第三、如果我们通过一次展会招商效果不太理想，这样我们也可以先通过外面找工厂加工，度过这个艰难而痛苦的时期。

　　在征得老板的认可以后，我就正式的走马上任我这个“内销总监”的岗位了。

　　在我到公司人事部报到以后，说好的佣金合同是我和老板一起按的手指头印。在表面上我的工资是五千块钱一个月，还煞有介事的签一份所谓的劳动合同，上面都把奖金和提成写的清清楚楚。当天公司就通知企业中高层的领导一起开了一个会，在会上，老板大谈特谈的要开发国内市场，企业要准备启动内销市场，把我招进来要负责前期市场启动的准备工作，还说要用半年时间到一年时间，先把国内市场进行深度的调查一翻。还单独的准备了一间300平方的办公室给我，在门上挂上“内销部”的牌子。做足了要大干一场的气势，同时又让客户感觉到我的到来其实是微不足道的，好像什么也不懂，这样根本不可能对他们产生威胁。

　　随着时间的一天一天的慢慢过去。我整天在外面忙着准备，但是办公室里总有些好事者会问起，怎么这么长时间没见我人了，我的回答总是我去外面出差了，甚至人事部还跑到老板那边去告状，说我天天不考勤，人事部连工资也没办法算。

　　我在市区这个办公场地里，组织的热火朝天，而这里的人员除了我自己带着的人知道这个事情，另外招聘的人也一直蒙在鼓里。我在外面的时候，基本上一个礼拜要回工厂去一躺，也会参加一些公司的会议，甚至还会在会议上谈一些市场的情况。我则是大倒苦水，强烈要求企业做点宣传资料，还要拍一个宣传片，老板也会装的很不情愿的接受这些条件和要求来支持我。通过近三个月的准备，我们已经做好了参加上海家具展的准备。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

策划“差一点”，效果“差一截” （2010-11-10, 中国营销传播网，作者：邵珠富）