【案例2】　心比天高，命比纸薄　　

　　一个做保健品多年的职业经理人，赚到了第一桶金，此时恰好碰到一个保健品项目可以进行“包装”，在获得了一笔启动资金后，就成立了一个公司。应该说，投资人也有具战略眼光，为项目打造了一整套的商业模式，也进行了严格的可行性分析，但最后还是失败了，而且败的非常惨，投资人严重亏损，几乎没有任何回报，此项目最后完全退出市场，消失得无影无踪。　　

　　其中当然问题很多，但最大的问题是投资人聘请的总经理好高骛远，看到项目前景“诱人”，但忽视了企业发展是一个循序渐进的过程，是不可能“一口吃出个胖子”来的道理，把项目的命脉置于一个招商的手段，进行全国启动。但该产品的特性较为复杂，启动起来谈何容易，此后，项目完全陷入被动。　　

　　现在回过头来看，当然可以说出很多不是。可在当时的巨大压力之下，已经有点乱了方寸，明知道一些推广方式没有丝毫效果，还是硬着头皮上，完全是把死马当活马医的味道。比如，明明一款零售价格1000多元的产品，还要选择去一些性保健用品店铺货，按照拜访数量和售出金额进行业绩考核，如果完不成任务，交通费也不给报销。试想，你都知道不可能完成的任务，业务人员一天下来就已经心中有底，不会去跑，随便填几份资料敷衍了事罢了。　　

　　商业模式在企业巨大的生存的压力下，已经跟具体的操作脱节。该企业的产品在市场上产品是新品类，也是新品牌，消费者对价格如此贵的产品自然会有购买的障碍，而这种障碍不是中低消费的性保健品店能够解决的；在产品拉动上，由于长时间的亏损，投资方已经看紧了“钱袋”，不再大量的投入，因此，要借助线上的拉动，进而形成代理的网络，也就无疾而终了。　　

　　对于国内市场的销售，一直没有找到有效的推广方式，东一榔头，西一棒子，会所，保健，桑拿，都做一做，但都不死不活的，长期下去，投资人也失去了信心，自己也丧失了勇气。而外贸市场，由于产品是中医类，没有具体的分子式，可以证明疗效的有效的“证据”，也劳而无功。　　

　　最后，不到两年，此产品和花了很多钱做出来的一套商业模式，被束之高阁，产品也就黯然退市了。现在想起那位仁兄说的话：（现在还会时不时碰到这样的人）通过打造样板市场和全国重点城市招商，三到五年之内，实现过亿的销售规模，最后包装上市，开发国际市场•••••••这些话是不是很熟悉呢？　　

　　【案例3】　空手套白狼　　

　　前段时间，一家投资公司老板说要开一家管理咨询公司，我一听，来了兴趣，毕竟自己做销售好几年、做咨询也好多年了，想听听他的想法。整个听下来，发现思路很清晰，最“震撼”的是,他说，他不差钱。思路清晰指的是，他做投资的时候，接触了很多企业，做融资，做包装上市等等，做完了，接下来可以成立一个公司去提供咨询、品牌、营销等这些服务嘛。本人最直观的感受是，他认为这是很简单的事情。　　

　　最近，我再见到他的时候，他似乎不太乐观了，因为连续亏损了几个月，没有做成一笔业务，请来的总经理也换掉了，新来的也没有拉到一个单。他问我，问题到底出在什么地方？　　

　　我问他怎么做的？他说，招了各部门的负责人，如总经理、品牌总监、客户总监等等，每月、每周、甚至每天都有工作计划和推进时间表，甚至还派了一个“心腹”去监控公司的日常运作，但就是没有业务。怎么做的呢？他说，打电话，出去拜访客户，但还是没用。　　

　　接下来该怎么做呢，我接着问。他很无奈的说，接下来没有业务就只能换人。

　　我说，这个一定不是人的问题了，你选了那么多人，不可能个个都是草包吧，就凭你的眼光，我相信你选的人，很多都是很有能力的。拉不到单不能怪他，原因有几点：　　

　　第一，真正有客户资源和很强能力的人，是不会来你这里的，因为他有客户资源又有能力，他会拉几个志同道合的人自己干。　　

　　第二，单靠总经理、总监去打电话找客户效果肯定不会好，做咨询不是卖菜，卖饮料，打个电话问一下别人，小店老板看看没有货了，就可以答复你。而做咨询和策划，是一个非常慎重的事情。

　　第三，你打电话过去，发邮件过去，收到这些资料的人99%不会是老板本人，99%的可能是负责人收不到你的资料。　　

　　••••••　　

　　我再问他，你们现在做到了什么程度？比如说，能做什么？理论、工具、方法、案例等等。他说，还没有成型。那你跟客户说什么呢？拜访客户有什么意义呢？就算人家拨冗跟你谈，你能谈出什么实际的东西？难道就说你的办公室很豪华，你很有实力？　　

　　他说，你有什么建议？

　　改变上面说的，公司有可能会生存下来，但不改变，可能几个月后你会关掉它。　　

　　怎么改？　　

　　首先，把你能做什么想好，比如做品牌和营销的理论、工具、方法规划好，另外有什么特别的优势，如银行的，政府部门的关系等等。　　

　　其次，推广方式明确，有钱也要花在产生效应的地方，该花的不花，不该花的大量的花了，如豪华的办公室，没有必要。　　

　　第三，策划、咨询公司的品牌需要案例来支撑，你以前的案例，也需要梳理。　　

　　最后，人员，客户服务部门的人需要充实，因为是处于开创期，不断需要拖动达成成交。　　

　　新公司的寿命，平均只有3年，不知道这个已经1岁的企业，能不能超越这个宿命？！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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