我很希望我能说Sharon是我们的培训学员之一，只可惜她并不是。 但是，如果我们仔细分析一下Sharon的案例，可以发现其成功背后的一些原因：

　　• 顾客其实并不是那么在乎折扣或者优惠券，比起促销省钱，他们更加关心和在乎的是在不伤害她们皮肤的前提下，如何使她们看起来更加漂亮。 这一点尤其可以从那些高价值的产品上获得印证。那些高价值护肤品的目标就是让消费者感觉他们花钱带来的价值而不是优惠券省下的那些钱。因此，如果Sharon早就知道关于优惠券的促销机制，她也许就会想着用优惠券等促销进行销售，而不会像她现在这样销售产品带来的价值。

　　• Sharon的顾客专程过来找她进行护肤/身体护理/护发方面的建议及指导。 这就说明了Sharon能够和她的顾客们进行很好的互动并建立良好的客户关系。她在乎客户是不是生活的好。所以，Sharon说她自己是她客户的“赠品”是正确的。　

　　• 帮助她的同事们更好的与客户进行互动及关系建立，其实就是帮助同事们获得更多的销售业绩。因为在Sharon的帮助下，她的同事们能够看到他们在工作上所取得的进步，于是他们对待工作的态度有一个很大的转变，这实在不足为奇。

　　• 虽然说拥有产品方面的技术细节知识的确很好，但是Sharon的故事证明了相比起产品的具体细节描述，顾客更加看中Sharon提供给他们的护肤建议。

　　• 虽然目前来说技术细节上面的理解并不是Sharon的强项，但是我不认为她的老板会为难Sharon这个有着出色销售业绩的销售人员，以及高效的销售经理或教练 （只有15%高销售业绩的销售人员能够同时成为优质的销售经理）　　

　　还有一点值得借鉴的是，Sharon把她销售的产品看成是帮助她客户的“解决方案”。 比起面向消费者的销售中，“解决方案”这个词在企业对企业的销售中更加频繁的被使用到。 但是，在这个案例中，“解决方案”与消费者的关联性也显得非常受用。　　

　　另外，Sharon大概认为她是在销售“解决方案”给她的顾客，即使她正在做的事情是提供一个适合不同个体客户需求的解决方案。 她关于护肤/护发/身体护理方面的建议是所出售产品即适应顾客的解决方案中不可分割的一部分。如果更多的零售促销员能够对顾客的需求很敏感，他们也会看到更多的客户从大老远的地方专程跑来排队购买他们的产品！　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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