促销“她”化

　　女性消费的理性、务实一面，企业在产品促销时，如洗衣粉（液）、沐浴露、洗洁精、食用油等产品，一定要多使用“买赠、打折、加量不加价”等常规性促销手段，以吸引女性消费购买欲望，尽量满足她们“会过日子”的消费心理需求。

　　女性消费的非理性、冲动一面，企业在产品促销时，如化妆品、服装等产品，在确保产品时尚、精美的前提下，企业导购一定要充分发挥“三寸不烂之舌”，击破女性消费“容易受他人影响”的特点，导购尽量采用“从星”（明星）策略，多赞美她，一定要让消费者亲自体验，最终在“半梦半醒”的状况下自掏了腰包。

　　冲动是女人心理的“魔鬼”，冲动消费占女性消费总支出20%之多，特别是在18-35岁女性中，冲动消费人数高达93.5%。因此，许多女性消费者会有几十双鞋，放满卫生间的化妆品，衣服挂满衣柜但永远感觉少一件衣服。这种“冲动消费”心理 ，在很大程度上诠释了女性“享受生活，追求时尚”的不理性特质。

　　另外，每年的情人节、3.8妇女节、母亲节、圣诞节等大型促销活动中，是企业实施促销“她”化最佳机会，是企业销量倍增的黄金时期。　　

　　传播“她”化

　　中国市场消费“她时代”，媒介传播同样演变为“她”化——女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性，比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多。所以，企业自然需要研究、面对“她”化的传播。

　　电视传播“她”化。电视依然是目前最为重要的传播，企业在消费“她时代”，塑造品牌、产品推广与促销依然对电视广告依赖度比较高。因此，选择电视连续剧、综艺节目、情感节目、家庭生活节目等投放广告，能够有效获得女性消费者的收视率及广告购买力。

　　平面传播“她”化。杂志/报纸传播方面，女性对娱乐、休闲类杂志有兴趣，企业应该更多在这里“投她所好”。

　　网络传播“她”化。2009年，淘宝网、拍拍网、当当网、TOM易趣、卓越亚马逊等五大购物，女性用户比例在40-47%之间，“刷卡网购”已经成为现代女性消费的新方式。因此，企业广告传播必须“她”化“织网”。

　　终端传播“她”化。不管是电视传播、平面传播，最终决定购买的是“终端临门一脚”，所以在户外或卖场终端进行“她”化传播，将会大大提高产品销售力。　　

　　消费“她时代”，营销“她时代”，传播“她时代”。迎合这一崛起的中国女性消费市场，让你的品牌迅速成长，赢得更大的市场份额。

　　原文同时发表于2010年10月《广告人》杂志。　　

　　黄志东，资深营销＆企划人，曾服务于“广告、家电、化工、日化”等多个行业，10多年积累丰富的营销＆企划、企业管理、企业培训经验。欢迎与各位探讨、交流，电子邮件：hzd615@12.com。文章均为原创，请尊重作者劳动，转载请注明来源与作者，或联系本人。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

“她”营销高峰即将来临 （2007-09-14, 《成功营销》，作者：刘鑫） 营销“她时代”来临 （2004-08-23, 经济观察报，作者：梁雨）