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净水器工程市场操作策略（4）工程型公司定位 7 上页：第 1 页 （二）团队构建 要想做好公司在房地产工程市场的定位，不仅仅要从“工程营销界面”，对公司形象进行包装，也应该对人力资源结构进行包装。 鉴于房地产公司的项目建设流程和内部分工协作机制，我们要建立一个与房地产公司的对话立体组织机制，按照工程市场操作的时间和人物这两个维度，建立起与之相应的配套组织体系。 经常有朋友对笔者说：张旭东，你看，我们招的这些工程业务员，水平真不咋地，跑市场快1年时间了，啥动静都没有，在他们身上，一年要投好几万，是不是应该把他们裁掉？ 业绩源自合同，合同需要客户对我们的认可。客户方的决策是有很多部门共同完成的，他们需要的是不同信息，有的需要技术信息，有的需要财务信息，有的需要建设信息，有的需要运营信息等等，只有满足了这些需求，我们才能获得客户的认可，这些需求构成了一个组织体系，请问贵公司招的工程业务员能具备如此多的技能吗？如果他能，他是不是早就做老板了，还会帮你来打工吗？ 尺有所短、寸有所长，每个人的擅长是不一样的，而开发商有很多不同的部门，其需求也是不一样的，叫一个，在某一方面有擅长的人，去满足客户多部门、全方位的需求，是不现实的。什么叫“以客户为中心”？我们应该按照房地产客户的决策流程和客户的需求，构建起自身的团队组织，把不同特长的员工捏合成一团，形成一个有机整体，以项目小组的形式，更好地服务客户方，尽可能做到立体式无缝对接，而不能指望靠一两个厉害的工程业务员去打天下、拿订单。 根据笔者多年的工程市场操作经验，在我们的工程项目小组中应该有以下角色组成。 1、业务人员。收集信息，分析信息，与客户接触，连接公司于客户两端，串联客户各相关部门，推进立项工作，签署合同，收款，后续客户数据库的维护等。 2、技术人员。技术资料的编制，相应方案的撰写，项目图纸的绘制，与甲方技术标准的确认，设备采购、配套标准的制定等。 3、施工人员。负责工程项目的材料施工，与总包方、监理方共同作业，直至竣工，并完成相关工程建设的法定手续。 4、运营人员。负责设备、材料后期使用中的运作、保养、修理等。 5、企划人员。负责销售资料的制作，与甲方企划部的对接等。 6、项目经理。掌控整个工程项目的流向和节点，协调与甲方的高层关系，及内部资源的整合等。 在围绕形象定位这个核心的基础上，我们又构建了“工程项目小组”，将不同的人员、不同的擅长有机整合起来，对接客户的不同部门、不同需求，提供相应的高质量服务，而不苛全责备于一人，不断在客户方暴露其弱点，让每个人的长板更长，短板不见。 我们的工程业务人员有了这些协助和支持，只需干好本职工作，也能如鱼得水，不用一开会就被老板骂，到了甲方，面对很多部门，没话说了。 （三）甲方人际系统 在工程市场操作策略的前三讲中，我们已经陆续提出需要收集的工程市场信息类别、信息内容等，这些需要公司层面和员工层面长期、不断的努力去构建自己的情报数据库，没有航海图和雷达、灯塔等信息系统，就不会出现当今的大规模航海的局面，海洋也不会成为人类的乐园。 在没有信息系统的指导下，有多少海洋的探索者，葬身在无边无际的大海中？ 本文所指的甲方人际系统，不指全局高度的信息系统，专指工程项目信息系统和关键人际系统，是针对单个项目的。 甲方人际系统的基础之一是占有大量、高效的信息。 甲方人际系统的基础之二是关键地方要有自己人。 基础一，很多人都有体会，就不再赘述，笔者只在这里借冯仑的一个故事谈谈基础二。 冯仑曾经讲过一个故事：“三个小伙子去一个人家求婚，第一个说我有房子；第二个说我有车；第三说我什么没有，但我只有一件事情，那就是，在你闺女的肚子里有我的孩子。家长没办法，只有从了，这就是关键的地方要有自己人。” 在单个工程项目的竞争上，谁尽可能拥有大量、高效的信息，谁拥有更多、更强、更有效的人际系统，谁就更能拥有工程项目的控制权。 那么，我们如何才能建立“甲方人际系统”呢？ 第一，我们要有自己的项目情报员。项目情报员可能是甲方的内部人员也可以是甲方的外部人员，但，必须要对甲方的很多内部人事信息要大量掌握，成为我们的雷达。 第二，我们要有项目守门员。他必须在甲方内部，可能职位不高，但，必须经手、管控所有竞争对手信息，是进出甲方的一道大闸。 第三，我们要有强有力的项目组织者。他可以在甲方之外，也可以在甲方之内，但，必须拥有话语权，并能串联起整个甲方的各组织部门，这是我们的同盟军，犹如我们的航海图般宝贵，能否立项，关键也在此人。 第四，我们要有自己的先锋官。他要抛头露面，仗义执言，敢于推荐我们的优势，并不断营造合作氛围，不断打破各种坚冰，促进项目往深层次不断发展。 在围绕形象定位的基础上，我们又建立起“甲方人际系统”，并与自身的“工程项目小组”遥相呼应，在“工程营销界面”上构建成一个有机整体，高效地营造工程型公司的气场，强有力地推进项目的发展进程。 形象定位只能在工程营销界面，向客户展示我们属于哪个类别，接下来还要进行深化定位，进行阶层定位，明确告诉客户我们是“什么样的工程型公司”，以在客户的脑海中建立清晰、明确、直接、简单的公司印象。关于这第二层次的定位办法，有兴趣的读者可以参看笔者的《净水器招商攻略系列》。 本篇行文，就此结束，对工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《净水器工程市场操作策略（5）工程市场推广方案》，（未完，待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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