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第一次做卖场之——进行促销谈判的要点 对于大多数供应商业务员而言，与大卖场的促销谈判是自己业务工作的重要内容之一，在自己整个的业务工作中占到了60%的比重，由此可见促销谈判在业务员工作中的重要性。然而，在如何与大卖场进行促销谈判这个问题上，许多厂家往往都陷入了“误区”，或者说“怪圈”之中。在大卖场的诱导下，供应商往往把对促销谈判的重点放在费用的谈判上，从根本上忽略了促销活动本身的作用。有些供应商甚至片面地认为费用是取得谈判成功的关键所在。因此，在有意无意间供应商往旆会把费用做为与大卖场谈判的第一要素。这也是间接导致大卖场促销费用逐年上涨的关键因素所在。 如果把谈判看成一种利益的交换，那么供应商在谈判过程中所能够用以交换的就是自己的促销方案本身。因此，从根本上讲，只有提高促销活动的含金量，才能让供应商在谈判中把握主动权，并争取到大卖场对自己的支持。具体说来，供应商应着重从以下几方面来把握谈判的重点： 提升促销活动的“含金量”，是谈判的关键所在 对于供应商来说，在谈判过程中一定要把促销方案本身放在重中之重的地位。因此，在进行促销谈判前，要做好充分地准备工作。尤其是在促销的预期、活动形式、执行保障，以及效果评估方面做好充分的准备。要在谈判中给大卖场采购营造出自己“志在必得”的状态。让其从自己周密的促销活动中，真切地感受到自己的利益点，从而对促销方案建立起信心。具体说来，供应商应重点从以下几方面来“包装”自己： 促销活动方案的“包装” 促销活动方案是谈判的核心所在，因此在谈判过程中要树立起以方案为本的观念。要明白，一个好的创意，一个好的促销方案是能够带来价值的。相反，一个平庸的促销方案，不仅不能带来价值，反而会让企业花付巨大的成本。一个好的方案本身就是谈判的筹码，而一个平庸的促销案则需要花费高昂的促销费用来作为代价。因此，对促销方案本身进行包装是十分必要的。具体来说，从卖场的角度来看，一个促销方案的价值往往体现以下几点： ※促销规模 ※费用投入（宣传投入、让利幅度） ※新颖形式（聚拢人气、现场气氛烘托） ※限门店（提升活动身价） 活动执行力的“包装” 一个促销活动是否有效，除了要有一个体面的“外表”外，还需要有坚强的“内心”。在整个促销活动当中，这个所谓坚强的“内心”就是厂家的执行力。从某种意义上说，一个好的执行力是能够弥补许多活动在创意上的不足的。相反，一个较差的执行力也会让一个原本出色的促销方案变得“暗然失色”。具体说来，厂家良好的执行力往往体现在以下几方面： ※进场及布置的高效及时 ※训练有素的促销人员 ※货源准备充分，补货及时 ※活动期间有专人进行全程临控 ※对突出事件的妥善处理 ※活动期间对赠品、宣传品以及活动道具的管理 关于作者：
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