雷区三：渠道覆盖面贪广、求快

　　你是不是恨不得短时间内把公司的货铺满各个渠道和终端？直觉上，这样就会快速产生销量嘛！

　　H企业生产的果汁口感好，价位适中，在部分市场有较高的知名度和很好的销售量。进入M市时，负责人认为一定会成功，因此要求实现100%的终端全渠道铺货率、100%的3件以上的上货率，终端促销上强行执行3件送0.5件、6件送2件不可分割和变相调整的客户激励方案，并要求在一周之内完成。

　　结果，业务人员和经销商虽然按照要求完成了铺货工作，但是，很多小终端出现回转慢和没有动销的情况，部分大终端因为没有足够的刺激，宁愿多推竞品也不愿意介绍该产品，坐等消费者指名购买——产品滞销了。

　　【剖解】

　　为何渠道覆盖面广了，渠道动销反而慢了？

　　任何产品进入新市场，渠道和终端都是消费者认识和接受产品的一个平台，这个平台往往只有在有较高利益吸引之下才会积极为厂家服务。如果快速占领各个渠道，无疑会降低每个渠道的利润，如此一来渠道积极性下降，货物动销停滞也就在所难免了。

　　【纠正】

　　选定产品最适合的、有辐射影响力的渠道，循序渐进，先在单一渠道上突破，形成好的结果，再去影响和延伸至新的渠道，逐步扩展。这样不但节省渠道费用，还会在渠道逐步扩展的情况下精细管理。

　　雷区四：促销政策力度求大

　　既然渠道要有动力才干活，那你是否认为，渠道促销力度越大，就越会促进产品的销售？渠道和终端获利空间大了嘛！

　　杨明负责K市的开发工作，其产品价格处于中等水平，有一定的竞争力。杨明深知经销商的能量，认为必须给经销商一定的促销才能快速上量，力度越大，成功的可能性也越大。因此，竞品对重点客户买十五送一，那我就买四送一。

　　在第一个月，杨明也不辜负公司的期望，顺利实现了150%的销售量。但之后，杨明的销量不但再没有保持增长，反而连续3个月出现下滑，速度高达50%，杨明因此下课。

　　都在月末从公司大量进货，并将货物压到二批商库房，杨明也因此实现了150%的销量。

　　但是之后，第一批货在终端尚未出现良好的回转，部分二批商看到势头不对，害怕货物砸在手里，将促销活动货物折算，低于进价抛售货物，产品的终端价格乱成一片。而部分经销商由于促销活动的停止和价格的跌落，后期进来的货物比前期的发货价还高，因此也就不再进货了，最终市场经过短暂的辉煌后静寂无声。

　　【剖解】

　　过大的促销力度造成经销商、二批或终端过度囤货，而一旦产品动销变慢或对手恶性竞争，渠道就会低价甩卖，产品价位被卖穿，最后的结果是促销一停，产品就死。

　　【纠正】

　　什么是恰到好处的促销政策？

　　你要看市场的消费水平和竞品的产品价位体系，结合自己产品的价位、影响力、外观或独特卖点，综合考虑，同时还要在供货量上进行总体控制。“恰到好处”的检验标准是市场后期价位要稳定。

　　本文同时发表于《销售与市场》渠道版2010年第10期

　　新疆实战型营销From EMKT.com.cn专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长、中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作者，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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