走进客户交际圈子满足其人际需求

　　每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有很多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者帮助他们搭建这样的交际平台，以满足客户的人际需求。

　　在平时的销售拜访中要了解客户的兴趣爱好，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要经常请客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。

　　走进客户日常生活满足其情感需求

　　客户同样也是一个正常的人，我们很多的销售代表甚至都忘记了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我们的客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？

　　不是每一次的销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。很多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解了客户的日常生活，走进客户的日常生活，才可以更好的满足其情感需求。

　　走进客户工作领域满足其专业需求

　　马斯洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需求和自我创造需求，最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流，为了超越自己。一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

　　我们要求销售代表对所销售的产品要非常了解，甚至应该知道产品相关领域最前沿的知识，还应该知道产品与客户所工作的领域有何联系点，有何关联性，对客户目前所进行工作的真正帮助。在你的产品所处的与客户相关联的领域，你应该成为客户的老师，应该 表现的比客户更为专业。

　　只有专业才能得到尊敬！我常举一个例子，比如我们去医院看病，为什么我们通常愿意选择专家号，即使专家号比普通号要贵很多，而且还要排很长时间的队。因为我们相信这些专家更专业，有那一个行业像医生那样培养：首先读五年本科，再读三年硕士，再多三年博士，然后进入医院实习，先在住院部老老实实做住院医生至少五年，然后再做主治医生五年，最后才看是否有机会升副高职称，才有可能成为专家在门诊坐诊看病。而为什么我们的销售代表经常得不到客户的尊重，就是我们的进入门槛太低，试想有哪一家公司招聘销售代表是这样的：要求应聘者必须是读了硕士、博士的，进入公司后还先安排实习，跟着学习五年，最后才派上市场。

　　学好自己产品的相关知识，深入了解客户工作领域的情况，“要知有没有，张嘴便知道”，不要一张嘴，就让客户感觉到我们是“外行”，继而都不懈和我们继续交谈。通过我们的销售拜访，走进客户的工作领域，找到与我们产品的切合点，真正满足其专业需求，帮助客户完成自我实现的需求！

　　在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让这个过程变得更有效、通过管理创造价值最大化。营销的目标就是发现需求并满足需求。在市场营销的过程，我们通过拜访发现需求，唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。

　　武汉大学MBA，实战派营销专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有十多年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销：市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、全球品牌网等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。电子邮件>>: zuohua78@16.com

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