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白酒营销：稳操胜券的战术 7 上页：第 1 页 二、因地而战，在什么地点打什么仗。 由于每个区域市场的地形是不一样的，有的是平原，有的是丘陵和山区，就是同一个城市有的区是老城区人口密集，经济落后，消费水平低，有的区是新型城区，现代化公司和企业云集，经济发达，消费水平高。 例如：平原地区的每个村镇的居民居住是集中的，先通过市场调查，走访村里的居民来了解那家店的老板人缘比较好，生意比较好。然后在市场运作的时候就把那家店作为我们的真正客户来培养。由于每个村镇的大小不一样，核心终端的培养根据实际情况而定。记得在邢台市场，有一个村有5家店，在前期市场调研中从中选了一家人缘和生意好的店作为产品的核心中断来培养，从9月2日到年底这家店共销售产品520多件，只要你维护好了象平原地区县级市场每个村选择一家店作为核心店打造，这些核心终端店的年平均销量都不会低于上百件。另外这些终端店还能起到以点带线，以线带面的作用，对于整个市场氛围的烘托起着决定性的作用。 三、因时而战，在什么时间打什么仗。 人的一生在每个年龄段都有其最应该做的事情，但往往过了那个年龄段才会知道。其实市场运作也是一样的，每个时间段都有最应该做的事情，如：淡季前的压仓，淡季的市场基础的运作，旺季前的压仓，春节前的压仓。就像古语说的“流水不争先”，意思是说你看河里的水慢慢的流啊，而不去争先后，而是一点一滴地积蓄力量，等有了力量还在乎什么先后啊。其实市场运作也是一样的，在淡季的时候没有作好市场基础，没有真正的核心客户，到旺季的时候产品销给谁啊？既是到旺季到的时候也是不会有大的销量的啊！所以根据产品的特点在每个季节都要做相应的调整。 例如：在夏季白酒营销的工作重点应放在渠道管理和终端建设上。 关于渠道建设方面选客户最重要，选择的原则是“宁缺勿烂”首先选择与公司价值观相投的客户。这样便于以后的市场操作有共同观念，比如对低档产品放弃高利润，选择做大市场容量走销量，而对中高档产品给足渠道利润渠道营销。渠道建设方面选择，金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”在确保产品在终端“买得到”的同 时，也确保“卖得动” 终端“买得到”要求一方面加强直控终端建设。比如一个县城内酒店和零售网点的覆盖率，这是一个硬指标，有消费风向标的作用，也就是常说的样板作用，它能有效拉动周边市场，抓住周围地区消费者购买选择方向；另一方面在必要的乡镇要选择密集的可控批发客户，为什么说密集可控呢？大家都知道在同一区域是不适合选择多个客户的，因为怕乱价格吗，但是根据需要可以在同一区域选择不同类型的批发客户，一个做流通渠道，一个做酒店渠道，多数情况下两者都不会太专业，相互之间会有重叠，这就要求用不同瓶型的产品 ，不同的价格，不同的销售返利政策来区别对待控制，以此来追求“市场效益最大化”。 终端“卖得动”是做销售工作的终极工作目标。所以要有不断变化渠道推力和消费者拉力。原则是：淡季侧重消费者，旺季侧重渠道。很简单，淡季工作重点是整合市场，客户不适合可以沟通，培养甚至替换，但是这个过程中丢掉了消费者就丢掉了根本。所以在淡季的市场策略应该是抓消费者冲动购买机会，培养消费者购买习惯，给消费者足够的购买理由，用不断变换的新颖促销品去吸引消费者去购买，培养固定的消费群体。 中秋压货，春节压货，对于白酒营销而言是完成年销售任务的关键时期，在这个时期要抓住“机会成本”才能收获真精彩， 四、因己而战，有什么条件打什么仗。 这里所说的条件包括品牌的成熟度、时间拐点、车辆、人员、网络，客情等多方面的因素，同时在制定营销战术的时候也要参照竞品的情况，做到知己知彼，百战不殆。 总之，随着经济的发展，竞争的加剧，营销模式的同质化。营销思路和战术有时会被竞争对手跟进和模仿，但执行力是无法跟进和模仿的。好的战术必须要有好的制度，人才，执行力去支撑。如果没有制度，人才，执行力支撑的战术，再好的营销战术就只能是一个“美丽故事”，没有用的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qmql51@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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