5.终端促销活动过于频繁。

　　在太阳能行业由于激烈，厂家压货厉害导致经销商“大肚子”“消化不良”，为完成任务拿返点等种种原因，很多经销商是促销活动“天天搞，周周搞，月月高，年年搞”。阶段性搞促销活动本不是什么坏事，在任何一个行业似乎都有促销这块，适度的促销活动能起到“提升地方品牌知名、打击竞争对手、加快终端出货”等多重目的，但是过频的话似乎就让消费者很难接受了。换位思考一下，假如一个品牌、企业、商家整天搞活动，你作为消费者会有什么想法？首先想到的就是这个品牌的产品肯定不怎么样，要不怎么整天促销，难道是产品滞销或者是销售不畅，不促就销不出去？要不就是这个商家捣鬼，整天搞促销的噱头，实际上一点都没有“便宜”可占。于是，经常搞促销的厂家、商家给终端消费者容易造成各种不好的印象，进而影响终端销售。

　　那么，如何打造企业终端的信任度呢？

　　1.产品设计启用VI策略。

　　对产品使用VI策略是必须的，想象一下你的产品有自己的标准色，整齐划一是个什么效果。在终端出样上不但有视觉冲击力，自己看着舒服，消费者也看着舒服和可信，有安全感。

　　2.店面建设SOP指导。

　　大家都去过麦当劳、肯德基、德克士，无不被人家的终端震惊，竟能做到如此的一致，为什么别的行业和企业做不到呢？就笔者的观察，在国内各行业中似乎只有服装行业在店面建设上能值得称赞，像我们国内的李宁、美邦、乔丹等服装品牌做的还不赖，他们的专卖店进去就感觉舒服。但是似乎最值得称赞的似乎是海澜之家，他们的建店装修、出样不但进行SOP，连导购的性别和工装都是一样的，这是很多企业做不到的。在店面建设一塌糊涂的太阳能行业，笔者认为想成为行业的一线品牌除了产品过硬之外，在营销策略中店面应该有自己的一套SOP（Standard Operation Procedure——标准作业程序）作业书，并切实的进行贯彻执行。店面形象有了，想象下你进这样的店面买东西感觉不可信，假的也认为是真的。别不信，考虑一下，将一个真的钻石放到一个衣衫褴褛的乞丐手中销售和一个装修体面衣冠整洁美丽小姐手中，很多人会认为乞丐手中的是假的，不是嘛？

　　3.厂家商家做好销售管控。

　　在销售策略中，虽然讲究灵活运用，但是笔者认为大方向上，还是所有直销客户一致较好。比如终端零售价格的管理上，厂家管控好直销商，直销商管控好分销商，避免出现大的波动，谁出了问题追究谁的责任，不放纵任之。消费者除了产品品质外，似乎最关心的就是价格了，到哪里产品价格也差不多，买了心理也踏实，感觉没有被骗。价格策略是这样，在销售体系中其他策略同样使用。

　　4.厂家商家沟通畅通。

　　在渠道的管理上，虽然厂家大部分时候直接面对的是直销商客户，但是很多时候也会直接面对分销商，比如搞什么区域订货会、培训等。为此，笔者建议假如直销和分销一块开会，有什么事关直销商利益的最好能提前和直销商开个沟通会。在渠道的价格管理上，除了对直销商的供货政策进行管控到位，尽量不搞特殊，实现所有的直销商供货价几乎持平，这样就降低了直销向另一区域窜货的空间和几率。另外，在直销商对分销商的供货价上，厂家应通过沟通会和区域直销商沟通好，拟定一个即照顾好直销商提点加成又照顾到分销利润空间的一个合理供货价，并通过市场保证金部分扣除等手段控制好直销商供货价，这样就更降低了窜货的可能性。

　　5.活动讲实效而非频次。

　　在太阳能行业中，笔者见了太多的企业做各种促销活动，又是买赠、又是抽奖等，为达成销售似乎无所不用其极，但是据笔者调查很少活动是赚钱的，也就是说投入产出比是负数。很多客户搞活动是不得已，各种理由都有，有说厂家逼的搞形式交差，有说库存大的上面都有。但是，还有很多的商家天天搞活动我就搞不懂了，你整天搞促销还有多少人信，这样一直搞下去你的品牌在该区域的消费者心中是个什么形象？笔者建议，在终端促销活动上，阶段性的活动还是有必要搞的，除了亘古不变的某些重要节日，自己策划个活动主题也不是不可以，只要由头吸引人，促销内容有冲击力，然后传播到位，做好过程管理，做出一场出色的促销活动也不是太难的事情。另外，在消费者心目中，你每次的促销还都是真的，可信度高，何乐而不为呢？

　　以上，仅为笔者市场工作体会，一家之言，还望各位批评指教！

　　张令凯：Email：zhanglingkai321@16.com　QQ：616550296 429424803

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