沃尔玛以大规模零售分销的方式对这种模式提出了挑战。该企业不是靠销售高佣金的产品获利，而是靠大量出售知名的消费者品牌而获利，同时也得益于有效的物流供应和库存控制管理。因为沃尔玛明白，如今的顾客都巴望尽可能以最低的价格买到知名的品牌。

　　西尔斯不是去适应新的大规模零售分销方式，也未引入高档名牌服装，而是将服装价格下调了15%。这种作法导致商品质量下降，吸引了对价格敏感的客户，而不是那些注重品牌的顾客。虽然西尔斯承诺将贝纳通和迪斯尼引入店内，但此举对它成为大规模零售分销商不可能有太大帮助。Macy's, Bloomingdales和Dayton Hudson将知名品牌带给大众，Martha Stewart已使K-Mart重新焕发出生机，但西尔斯却落在了后面。

　　西尔斯以商店品牌、卓越服务及财务管理为基础，试图扩大它的家电部。它能否使该部门快速成长、对抗强主要的品牌，并做到像Best Buy、Circuit City以及Home Expo那样多品种？——这还是一个很大的疑问。

　　下一个要检讨的主要根源是直销。当美国在线活跃起来的时候，西尔斯却放弃了它的目录销售业务。今天，网上购物风靡全球，而西尔斯却没有能力展开网上销售。在它的网站上所能见到的只是产品介绍、定价以及800定购电话号码。目前它在计划于今年开通一个直接在线定购的网站，而 Sho.com 和Value America早已有了家用电器在线订购的能力。西尔斯花了太长的时间才明白亚马逊所做的事情以及零售业是怎么在网上运作的。　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共8篇)

西尔斯为什么错了？——谈EDLP在零售企业中的应用 （2002-03-04, 中国营销传播网，作者：王蓁） 真正的转折 （2000-12-06, 君思电子商务世界，作者：梁春晓） 专题：零售业——前面有鲸群 （2000-11-12, 中国营销传播网，作者：专题策划：马荣华） 美国快速营销战略及其前提 （2000-08-11, 《销售与市场》1994年第五期，作者：吴华、吴宇） 西尔斯：恐龙变成摇钱树 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第九期，作者：彭坡） 零售王国沃尔玛 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期，作者：朱诩敏、卢泰宏） 卫冕之战无尾声 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第八期，作者：彭诗金、刘丰先） 零售业成功的典范 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第十期，作者：李捷晖、林世彬）