全国总体的基药配送商的状况简单对比如下：

　　•12个省有明确要求现代物流。　

　　•延续之前的配送商招标结果：北京、宁夏。　

　　•以省为单位进行配送商的招标，确定统一的评审标准，明确中标配送商的数量：天津、河南、湖北、江苏、青海、江西。　

　　•以试点市为单位进行配送商招标，如陕西、广西、辽宁。

　　•不招标，由生产企业自行委托，在招标平台上备案，如贵州　

　　•规定配送区域：省级、省级+地市级、地市级。　

　　•数量规定：15个省无数量规定：12个省数量规定：省级5-20家（多则30%）；每市2—无限制。一品一家 。

　　•广东实施的三控模式，，通过控制流通环节的累积差价率，也必　 然是配送商的数量锐减。

　　•上海闵行的配送模式中：采取“一品、一规、一厂、一商”的方式。集中之手替代市场之手，绝大多数医药商将退出市场。

　　（3）、成立政府招标部门

　　要拿到配送资格，就必须做到为政府分忧，解决配送基药的各种问题，另外还要多和管理统招统配的政府官员的沟通、公关，顺利拿到配送商资格。

　　基药配送政府有严格的要求：满足率、及时性都有严格标准。因此医药公司采购体系都要优化，保证基药目录内产品都有，即满足了基层基药需求，提高了基层医疗机构满意度。

　　同时还要联合与服务投标的厂家，争取这些中标的厂家选择自己作为基药配送商。

　　（4）、成立营销部门，争取下游医疗机构领导的支持

　　由于基药的配送，各省规定配送商业公司大都不会是一家，一般一个地级市最少要也有三家，甚至更多。基层医疗机构选择那家来做为自己的上游供应商，是有自己的选择权的。因此笔者建议成立基层医疗机构营销队伍，争取乡镇卫生部门领导认同自己公司的产品和服务能力，且通过自己队伍的沟通、说服、公关和对基层药品需求的调研和把握，争取到卫生院院长在选择上游配送商时，选择自己的医药公司。

　　（5）、成立三级联盟，开拓第三终端

　　对于第三终端的覆盖，目前还没有那个省的医药商业可以覆盖全省。因此，以省级医药公司为主，省会城市、地级市、县级市场的三级联盟战略合作，三方各司其职，一级只负责招投标和车主物流到二级市场，二级分销到各县商业，县级公司负责终端网点的到位配送。就可以扩大覆盖，也可以达到厂家的更多资源支持。这也是切入第三终端的可行之路，目前各地已有一些实践活动证明这一点的正确。

　　重庆恩康医药公司就是一家典型的联盟型商业公司，2010年6月8日成立。是重庆首家地、市、县商业采购与配送大联盟。

　　河南省的圣光医药战略联盟是另一个“联盟”代表，其以圣光医药物流公司为核心，联合省内108个县（市）医药经营单位（包括大型连锁店），采取统一采购、统一配送的经营方式，先组成医药企业联盟，最终通过扩股，将这108个县级医药公司组建为联合股份公司。　 以科伦医贸为主体的“蓝海产业链联盟”——40多家川内各二级市场上数一数二的医药商业企业，这些企业往下都有自己的连锁药店、稳固的农村药品配送体系以及稳固的医院终端客户。

　　（6）、联合生产企业，解决产品的动销问题。

　　一般工业都有自己人员队伍，商业可以联合工业，对各自的人员激励、联合培训乡村医生。配合生产企业在自己的公司中针对三员实施奖励。　　

　　2、专注非基药销售，满足第三终端非政府买单的市场需求

　　构建自己差异化的独特品类

　　基药产品的配送资格，固然重要，但竞争必然也很激烈，同时，我们知道，国家并没有规定非基药在基层医疗机构不能使用。因此非基药类中的独特的品种、保健品、基层医疗机构常用的器材和物料等，都应该会有较大的增长。

　　尤其是农村经济的发展，富裕起来的农民，对医疗的需求也在升级，基药只是最基本的药物满足最基本的需求，高档药自费需求市场在农村必将越来越大。

　　针对第三终端，专业推广自己的产品

　　采取这类定位的医药公司，应该成立自己的医药代表队伍，专门推广新普药，对于二级城市已经流行了一段时间的处方药品，及时向第三终端推广普及。

　　抓住个代群体，大作第三终端

　　在城市第二终端，个体代理商已经基本退出历史舞台或者接近退出历史舞台。但是在农村第三终端市场，以面包车、摩托车队伍为主的个代队伍，他们对乡村用药和医生的需求比较敏感，有销售经验，有终端网络，且有自己的面包车或者摩托车，是一群必须争取的群体，且很多有产品资源。医药公司应该争取把他们纳入自己的麾下，进行第三终端的产品销售，由于商业公司配送成本远远高于个代营运成本，因此个代还在以走村串巷的方式销售者自己代理或者一些公司代理的品种。他们会直接配送产品到终端客户手中。

　　而且他们有些成立了公司，还在4月25日的63届药交会上，成立了中小代理商联盟。一些没有销售队伍产品价差空间尚可的制药企业，选择这些个代销售产品也是不错的选择。

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。 现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15096603830　0871-，电子邮件: licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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