第二；产品知识培训是基础。产品知识包括产品的规格，价格体系，产品性状，同类主要竞品的规格价格体系及性状，产品的卖点等等。在营销4P里面，产品是第一位的，对于一个业务人员来说，熟悉产品知识应该就像熟悉自己腰包里的钱一样——别人不清楚你要清楚！而业务团队清楚就要公司培训，最简单的办法就是背。除了背，还应该让业务人员到车间熟悉一下生产设备和生产工艺流程，这样业务人员才会对产品有更深刻的认知，另外也应该给业务人员讲一下产品使用中可能会出现的问题，以及出现这些问题的原因，由于现在竞品厂家很多，很多经销商被教育的成了半个产品专家，如果你的业务人员还没有客户知道的多，可以想见你的业务人员会在客户心目中有什么样的位置。笔者以前在带团队的时候，业务人员对产品知识要对答如流，不然就不会让他下市场，因为当时做的是食品，连产品的主要成分组成，产品口感生动化描述都要求业务人员牢记，这样业务人员在和客户谈的时候才会像专家一样，而只有专家才会让客户折服从而和你合作。　

　　第三；业务技能培训是重点。业务人员最缺的就是干事的技巧和方法，没有可行的具体的业务技能培训，业务人员不知道要走多少弯路！多年以前，笔者在做业务的时候就是这样，公司没有培训，给了一张价格表，发了一些样品，就让下市场了，刚开始我的压力很大，不知道自己的目标客户在哪里，怎么找到这些目标客户，不知道如何给目标客户谈才能签单，不知道如何规划市场，总之涉及市场的基本就不清楚，可能老板和我一样不清楚。在吃了几次闭门羹之后，自己一方面开始总结教训，一方面到书店买营销类书籍学习，同时也打电话向老业务请教，由于加强了学习，及时调整了策略和方法，搞清楚了做市场的几个基本问题，工作越做越顺手。但是即使这样我也有半年左右在郁闷中度过，好在我坚持了过来。而事实上很多业务人员是没有这个经受力的，一般三个月见不到前景就会流失。所以对业务团队进行基本的业务技能培训是稳定团队创造业绩的必由之路。业务技能培训必须包含的内容是：目标客户是哪些；如何找到这些目标客户；如何和目标客户谈判；如何帮客户启动市场；如何帮助客户维护市场等这五方面。没有这五方面的技能培训，业务人员就会在市场上遭受客户的质疑，而客户质疑将严重影响签单率。笔者曾经和武汉一家公司谈合作事宜，在沟通中，该老总接连问了几个问题：你们公司对于武汉市场是怎么规划的？如何帮助我切入市场？操作市场有哪些支持政策？出现窜货怎么处理？由于准备充分，对于这位老总的这些问题都做了较为圆满的回答，该老总也十分满意，沟通期间，他说，前几天有一个山东的企业来找我，我也问了他同样的问题，他基本答不上来，搞得我心里很没底，于是就没有和他们合作。所以对你的团本实施完整的业务技能培训才是让你的团队产生业绩的不二法门。

　　第四；财务制度培训是保障。现在由于企业产品涉及的渠道越来越多，尤其是现代渠道，涉及增值税等一些列财务知识，没有相关财务知识的培训也会让业务人员在沟通客户时露怯甚至遭到客户质疑。另外关于企业内部的财务风险控制制度例如差旅报销规定，报货涉及的财务注意事项等等也需要让业务人员明白清楚。这样他们出差才能更好的规划自己的有限的票子，不至于中途缺粮，另外要让他们知道自己那些能报，那些不能报，出差需要那些票据，避免他们花冤枉钱，毕竟业务人员跑市场不容易很辛苦，再花冤枉钱就是对他们不负责任了。再有就是明确财务高压线，对弄虚作假的处罚规定要明确告知，要让业务人员养成良好的报销习惯，这也是对员工健康成长负责的体现。

　　高绩效团队打造的第一步就是对你的业务人员实施完整的培训！良好的开端是成功的一半，套用一句很俗的话：我们不能输在起跑线上！

　　陈彦华，资深实战营销From EMK.com.cn践行者，多年关注团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和研究，历任品牌经理，大区经理，营销总监，总裁助理等职，曾服务美国上市公司，福建一线民企等10亿级以上规模企业，专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决，美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构高级顾问。欢迎各位同仁交流观点，QQ717500892，或邮件电话联系。联系电话>>: 18639716800，电子邮件>>: 516chen@16.com

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