决定企业营销成败的第三个因素就是地，地者，远近、险易、广狭、死生也。

　　对于现代企业来说，地包括两个方面，一是独特的地理环境，另一个就是区域经济，包含一个国家或地区的政治经济形势，当地的配套资源和劳动力等。

　　从古到今，独特的地理环境一直是兵家必争之地。诸葛亮伐魏九出祁山就是很好的例证。地者，万物之本原，水者，地之血气。茅台酒只能产于茅台镇，这就是源于赤水河独特的水。《管子•水地篇》中就有：夫齐之水遒躁而复，故其民贪粗而好勇……宋之水轻劲而清，故其民简易而好正。这就是一方水养一方人，是以圣人之治于世也，不人告也，不户说也，其枢在水。而曾名震江湖的酒鬼酒，则依赖于湘西存在的“三个自然带”,那就是气候上的微生物发酵带,土壤中的富硒带以及植物群落的亚麻酸带，这又是一个不容分辨的事实。

　　这些年，中国的发展有目共睹，其实这是与中国的宏观调控分不开的。中国的经济开发区盘活了很多城市和地区，政府的政策导向直接导致了中国畸形的房地产经济。所以你可以看到无论是富豪榜还是企业榜，房地产企业都占据了半壁江山。

　　中国改革开放之后，劳动力成本极低，于是世界制造商纷至沓来，把中国当成了世界的加工厂，低成本的制造中心。所以，现代的企业必须充分考虑理解企业各部门的机能，正确区别研发设计中心和制造中心。如果仅从物流成本考虑，一个企业如果把生产基地放在新疆，而另一个企业却把生产基地放在了深圳，其优劣程度就不言而喻了。

　　换句时髦话，就是所谓的全球化、国际化。企业必须要有全球化的战略和本地化的服务。我们可以看到有些啤酒企业，为了更好的占领市场，服务用户，以方圆50公里为辐射圈，不断兼并或建立啤酒厂，这就是本地化。其实竞争到了一定程度，大家都知道这个道理，所以你可以看到，几乎每个地方都有当地的主流啤酒、白酒品牌，比如深圳有金威，广州有珠江，北京有燕京等等。

　　　　企业可以结合自身的特点，充分利用全球的资源，把研发设计中心与生产制造中心分离，充分利用全世界的人力资源优势。

　　企业营销制胜的第四个因素便是将，将者，智、信、仁、勇、严也。

　　用人之道，无外乎知人与善用。任何一场战斗，都缺少不了一个优秀的将领。崇祯冤杀袁崇焕之后，便加速了明王朝的灭亡，更加快了崇祯上吊自杀的步伐。当秦侩谋害岳飞之后，我们便看到了宋朝的命运，而失去了五虎战将之后的诸葛亮，纵有经天纬地之才也挽救不了蜀国，扶不起那个阿斗。

　　对于如何选拔一个将领，孙武提出的智信仁勇严的标准，同样适用于现代企业。

　　Ross Perot在加入IBM后，他只用两个星期就完成了IBM给他一年的销售任务，让人惊叹不已。五粮液这些年的高速发展是大家有目共睹，成功的背后却与其原领军人物徐可强密不可分，他被称为白酒业中顶尖操盘手也是名至实归的。可以说，优秀的营销将领，其作用是难以衡量的。

　　关键营销人员的选拔和任用，是至关重要的。天下国家之事，败于小人者十一，败于君子者十九。如果用错了人，给企业带来的负面影响也是无法估计的。可惜现在很多企业却仍然任人唯亲，还不能亲君子，远小人。

　　企业长久生存的最后一个因素是法，法者，曲制、官道、主用也。

　　曹操点评道，曲制者，部曲、旗帜、金鼓之制也。官者，五官之分也。道者，粮路也。主用者，主军费用也。曲制是指有关部队的旗帜，锣鼓的一系列规定，对于企业来说就是标准化的业务流程；官是指各种官吏编制的区分，对应为企业的人事制度、规章制度；道是指运送军粮的道路，对应到企业就是物流体系；而主用则是指用于军费的开支，对应到企业就是财务体系。

　　是否具有标准化的业务操作流程是衡量企业的一个重要指标。没有流程，企业运作就出现各种各样的问题。如果国窖1573如果按照威士忌或者白兰地的蒸馏酒工艺来酿造，就绝不可能得到官方的高度认可，更不要说什么封藏大典了。很多企业通过流程再造和改组，推倒部门之间的围墙，使企业获得了新的生命力。IBM在业务流程优化之后，于是大象便能跳舞了。华为经过IPD的洗礼之后，其研发水平便发生质的变化，成为国内为数不多的通过CMMI 5的企业。很多企业不愿意经历华为当年先僵化后优化再固化的阵痛，因此始终无法获得重生。有些企业更把业务流程形式化，通过ISO-9000认证之后，便把相关的文档束之高阁，原来怎么做还怎么做，这样的企业是没办法赢得这场战争的。

　　说到法制，大家首先会想到韩非子，而管仲、商鞅等人却是真正的践行者。管夷吾是非常重视法制的，以至于很多人把他归为法家人物。 这一点，从《管子》一书中也得到了很好的体现，《管子》中专门论述法的文章就有《版法》、《法禁》、《重令》、《法法》、《任法》等多篇文章，其中的观点仍然值得我们借鉴。

　　企业的人事制度是否健全，能否合理的进行绩效考核，能否提供良好的职业发展跑道，都是现代企业应该反思的。天下不患无臣，患无君以使之。奴隶厨师的伊尹、直钩垂钓的姜尚、五张羊皮的百里奚、三顾茅庐的诸葛亮，都是万里挑一的千里马，就怕你不是伯乐。如果不是这样，人才就会道不同不与为谋，抑或像魏延一样憋屈。知人善用，道理大家都懂，可是在执行的时候，就有天壤之别。比如说授权，孙子曾说，将在外君命有所不受，可是有几个企业能让听得见炮火声的人来决策呢？中国的历史和文化，注定了中国人是需要尚方宝剑的。

　　没有钱，是不能打仗的，所以《管子》说，贫民伤财，莫大于兵。企业的财务状况如果不健全，破产就是不可避免的。巴林银行倒闭了，雷曼兄弟破产了，这就是血淋淋的事实。中国白酒企业达到3.7万家，上规模的也有1000多家，战争的惨烈是可以看得见的，酒鬼酒被卖了，文君酒业也卖了，古井集团也卖了，实在是触目惊心，哀鸿遍野。

　　战争是一个国家的综合国力的体现，对于现代企业，营销更是一个企业的整体水平的延伸。对于中国现代酒业而言，营销这场战争，其实才刚刚开始。

　　作者简介：10大型电信企业工作经验，先后就职于华为、中兴等企业，3年海外工作经验，5年管理经验，擅长项目管理，著有《看清这只麻雀——项目管理杂谈》，个人博客http://axltfytx.blog.soh.com，E-mail:13924660815@13.com

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