第一种方法是检索调查法，包括本公司或本单位内部存储的信息资料和网络。第二种方法是直接调查法，即直接询问对方情况。第三种方法是咨询法，即谈判人员向有关同事、同行咨询相关的资料。具体来说，平时我们的业务人员、课程代表、讲师助理一般会遇到如下的谈判难题，而胡一夫老师针对性地提出了回答话术以及处理技巧：　　

　　问题1：我谈判一定要成功！　　

　　应对技巧——首先，谈判学与成功学是完全相反的学问。成功学告诉你：我一定要，我一定要成功！我就会成功，但谈判学中，你自己内心说：我一定要，我一定要谈成！而对方明了你的目的，你就一定败。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，谈判专家胡一夫老师教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要签约！这样你的话语权最强，反而会成功签约。　　

　　问题2：讲师太贵了~　　

　　应对技巧——谈判是场斗智斗勇的游戏。作为讲师助理、课程顾问的你，有没有听过这样的抱怨，“哇，你知道吗，我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的讲师，而且给了他很优惠的条件，但最后客户说：我很想和你做生意，但是你的价格也太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好。”　　

　　为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏。当你把谈判当作一种游戏的时候，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地练习，练习，再练习，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。　　

　　下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花更多而不是更少，但你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。

　　问题3：降价就好卖~　　

　　应对技巧——其实不是这样。比如你给未婚妻买礼物，买钻戒，你会不会买促销品——开玩笑，你未婚妻一定会打听，一定会逛街，所以，一定会知道钻戒的价值——所以，2款9999元的钻戒，一款搞促销，卖6666元，我建议你，一定买9999元的那一款~为什么？已婚人士都知道。　　

　　问题4：强势客户处处钳制~　　

　　应对技巧——尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。所以，在谈判的时候，如果你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的谈判目的。高级企管专家胡一夫老师与您分享案例如下：　　

　　春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。事情的经过是这样的：当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。　　

　　问题5：不管怎么提方案，对方就是不认可~　　

　　应对技巧——让对方参与制定方案，改进意见。请看案例：某医院采购X光机，厂家邀请医院的学术权威过来指导意见，对方很开心，觉得很喜欢这台机器，为什么呢？因为是根据自己的意见改进的机器，结果采购了一台之后，还介绍其他医院采购。我们也应该让培训机构（或者企业客户方）参与制定方案，让他给出“专家”意见，对方呢，受到重视。建议客户采购我们的讲师和培训方案。　　

　　结语：“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。”最后，胡一夫老师希望我们培训机构的朋友们利用娴熟的谈判技巧，拿下订单！拿下客户！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13938256450，电子邮件： huyifupx@12.com

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