数据分析，争得先机

　　“偷菜”有一项很重要的因素，那就是计算好果实成熟的时间。如果还没有成熟，你天天逛，天天守，也是收益不大；如果果实成熟了，你不及时出手，过了这个村，就没有这个店了。KA上量工作也是一样，在与连锁建立KA关系后，铺货、陈列、维价、打单等基础工作是日常工作的基础，但是很多KA经理依旧向做OTC业务一样，天天围绕采购转，似乎只要把采购的客情处到位后，纯销量自然也就上来了，回款也随之上来了。其结果是费用化了不老少，纯销量在合作前后，并没有实质性变化。这就如同“偷菜”游戏中没有计算好成熟时间一样，因对连锁的整个营运流程及连锁内部流程不了解而导致工作重点的设计形成了错位！

　　KA连锁的日常营运，如同种地，门店是“菜园”、门管部是“锄草者”、采购部是提供“种子者”、营运部是“施肥者”。几个部门相互配合，满园才能见春色，而工业企业的KA部除了要跟采购部当好“售种者”之外，还要重视其他部门的运作，这样才能计算好收成的时间，如果对其他部门的运作不了解，在为收获季节去“偷”，则一定是一无所获的。

　　而与这几个部门的沟通，其基础一定是数据分析工作，只有对连锁的纯销数据做好分析，才能发现连锁在与工业企业KA部的合作中，是否能有效了利用了工业的资源，是否将自身的资源与之进行了对接。在此基础上，定期与这几个部门做销售回顾，将双方的资源发挥到最大效率，才能取得双赢的效果。

　　持之以恒，耕耘必有收获

　　“偷菜”游戏证明，很多玩家早上很早起床，晚上很晚睡觉，仿佛24小时在线，随时出没于你的果园，摘取你的胜利果实，当然，这些人恰恰是哪些级别高的人。而哪些级别低的网友，往往是自己种了几天菜，也不去收，被人偷的七零八落，很凄惨的样子。这说明，勤勉工作，是成功不二的法门。

　　天道酬勤，辛勤付出必有回报，KA连锁上量也是一样，从接触到上量，是需要一个过程，毕竟店员的售卖习惯也是需要一天一天培养形成的，因而这就要求KA部的KA专员也好，KA经理也好一定要勤勤勉勉，从点滴做起、从细节做起，关注KA连锁的营运部，长此以往，必能聚沙成塔，集腋成裘。事成于恒，一份耕耘，就有一份收获。如果靠着虚假承诺，到处忽悠，即使短时间内可以靠高昂的费用压货，但也一定经不住考验，很快会被打回原形，甚至还会产生退货的危机。

　　综上所述，KA连锁的上量工作，需求工业企业进行精心规划，合理布局，勤勉耕作，积极创新。“偷菜”攻略只是其中某些重要步骤或道理而已，更多的，还需要企业和营销人员因地制宜，开拓实践。很多企业领导和营销人员都已把偷菜游戏玩的得心应手，如果能把其中一些有意义的感悟切入营销及日常工作中，也不失为一件颇有建树的事情。

　　李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。现为滇虹药业KA总监，曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销From EMK.com.cn、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com

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