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医药代表销售拜访十问之三：如何与不同类型客户沟通 7 上页：第 1 页 二、按照说话和处事风格进行分类 可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药品销售专家；4、专业化医院代表。 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。 第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。 第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。 第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。 不同的山上唱不同的歌，见什么人说什么话，通过对客户进行有效的分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果！ 左华：武汉大学MBA，实战派营销From EMKT.com.cn专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销：市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。电子邮件>>: zuohua78@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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