生死存亡，背水一战

　　帝泉开始进行公然的反击，决不允许竞品在自家门口前作威作福。一切按原计划进行。

　　1、破坏K啤的终端价格体系。K啤不是对“S特爽”高价格高促销吗？那好，帝泉就把K啤的终端价格给拉下来，削减渠道的利润，命令原帝泉经销商以26元/箱（原28元）的价格向终端供货，否则取消年终返利。对于零售终端则强行拉低至2.5元/瓶。这样做一则可以使渠道利润减少，动摇经销商经销“S特爽”的信心；二则可以人为的搞乱渠道，点燃窜货的导火线。

　　2、砸价抛货。早在K啤大举促销之际，帝泉动用了一笔30多万元的资金，找了几位比较忠诚的经销商少量多次的吞进了1万箱“S特爽”，打算趁市场开始混乱之际，进行趁火打劫。以砸价抛货的方式是打击竞品的最好办法。

　　3、成立市场督察小组。划分区域，组织销售人员严防死守，确定所负责的区域的终端零售价为2.5元/瓶（其他市场是3元/瓶的，容易引起窜货），并派专员进行检查。只要能坚持一段时间，让渠道经销商们自相残杀，到最后，渠道不赚钱，自然胎死腹中。

　　一切准备就绪后，K啤按帝泉设定的进驻市场了，似乎一切都在掌握之中了，帝泉在暗处狠狠的笑。

　　螳螂捕蝉，焉知黄雀在后

　　然而，过了一个月后，原先混乱的市场却突然恢复了平静，K啤在A市停止了大力度的促销，终端零售价稳定在2.5元。最让人想不到的是，帝泉原先以30多万元购进的“S特爽”抛售后却全都变成了假冒产品，K啤愤然举起打假大旗，帝泉被群众举报恶意竞争，经销商更是损失惨重，怨声载道。在群众中更是引起了巨大反响，忠诚度、信任度直线下降。从此之后，帝泉元气大伤。

　　这究竟是怎么一回事？帝泉百思不得其解，弄不明白K啤在葫芦里卖的什么药。

　　那么，王军究竟采取哪些措施呢？

　　一，利用窜货渗透市场。王军事后解释，早在进军之前，王军早就料到对手会有这么一招了，在此之外，帝泉经销商通过走“后门”的方式经销k啤的时候王军就察觉了。然后是将计就计，利用他们的渠道进行快速渗透。王军还解释道，混乱的现象只是烟幕弹，在A市，王军掌控核心终端客户，保证其利益不受损害，而把市场混乱的假象致使帝泉人员判断失误。

　　二，兵不厌诈。K啤派驻的多名业务人员中最重要的任务是记录货品的来去渠道及经销商存货库存，并做了详细的档案。以便发生窜货时及时解决。原先，帝泉为打击我们用的那批货我们都是做了“手脚”的，瓶身上缺少某个重要标志。发起打假也是王军一手策划的。

　　三，产品定位问题。王军解释，在原先计划中本来所开发的“S特爽”定位于中低档，是和“L特爽”隔开的，采取相似包装及跟随定价是为了拖垮竞品的主打产品。通过高促销，就是达到这个目的的手段。

　　兵者，诡道也。在啤酒行业里，类似的商战多如牛毛，手段也是层出不断。我们做为销售人员在以后的道路中一定不要违背道德的意愿去做违心的事。君子爱财，取之有道。才是永恒的真理。

　　(全完。某日，和同行业的朋友通过交流，很有感触，特此记录)

　　李晓年，现任某知名啤酒品牌销售经理，拥有三年的营销From EMKT.com.cn管理经验，擅长市场运作、市场策划、市场拓展、渠道规划、招商等一线营销工作。欢迎广大读者共同交流探讨。联系电话>>: 13478540392，电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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