线上与线下的有效互动

　　开展网络销售业务，可以和现有的业务形成相互补充。通过这块新业务，可以进一步拓展销售渠道，增加市场份额，可以低成本销售产品，降低市场风险；还可以通过网络多种销售手段，满足消费者的个性化需求。此外，在未来还可以开拓海外市场。

　　现在要在网络销售上工作重点还是做产品，因为在模式上的变化不会很大，关键还是如何向消费者提供更高品质的产品，另外就是控制好价格。其实，要管住线上渠道，必须先要管住线下的产品流通渠道，而如果线上、线下价格一样，网络销售就有一定难度。这一点，也是其他传统企业在开展电子商务时必须要迈过的一道坎。

　　和所有传统企业实施电子商务一样，在李宁公司的几家网上品牌店里，新品价格大约是实体渠道的9折。为了创造一个良好的互联网零售环境，李宁公司对很多网店及线下渠道进行了一次清理，以杜绝线下经销商、制造商违反规则乱出货；同时，也将网络渠道纳入公司的渠道管理范畴，实行线上线下一起管的策略。在淘宝购物的消费者需要自己支付物流费用，因此新品售价加上物流费，实际与线下渠道的产品价格差不多。

　　网络销售肯定会给传统企业带来影响，影响有好有坏，但一定会有积极的一面。对于传统企业来说，不过是一个投入的时间和节点问题。作为消费者，可以做多种选择，线上和和线下之间，是一个相互促进和竞争的关系。

　　对于一部分传统企业来讲，可以首先将线下的流量转移到线上来，形成线上线下的良好互补，当网站有了一定的流量基础之后，再做大规模的推广不迟。

　　发挥线上潜在营销优势

　　活生生的把线下实体店面的客流转移到网站上来会使许多人产生疑虑。但是通过调研分析可知，实体店面有自己的缺陷，而且很难满足顾客很多潜在的需求，也很难进行忠诚度和粘性的培养，而如果网站如果很好的发挥这种线上的潜在营销优势，则更有利于解决线上与线下的关系。

　　1、定期资讯；顾客可以到网站随时了解最新的产品资讯，订阅目录杂志，更系统直观地了解公司和产品；2、优惠活动；可以到网上下载优惠券，参加促销，或有奖问卷活动，并与喜欢的用户BBS畅谈；3、兑换积分；顾客在线下和线上购买了产品，可以根据会员卡的积分，定期到网站兑换超值礼品；4、在线团购；顾客可以和准备购买产品的顾客进行团购，拉帮结派，共同节约价格；5、新品销售；如果有新的产品出产，可以先在网站试销，既不和线下冲突，也可以测试交易。

　　例如，佐丹奴网上商城的羽绒服销量曾一度萎靡不振，但这件事使佐丹奴意识到，网上商城应该有一些自己的独特竞争力，应该发挥出线上的营销潜力。后来，佐丹奴邀请一些东南亚设计师为的网上商城设计T恤，这些T恤除了少量地在南方几个城市的实体门店销售，绝大部分都在网上商店销售。产品的独特性令佐丹奴网上商城的T恤生意火爆，好几个款式一度脱销。佐丹奴网上商城还有一招是新货预售，即佐丹奴当季最新的款式在网上进行销售，因为只用拍照片就可以完成商品陈列，佐丹奴的网店总是比实体门店“铺货”早，这样也能吸引一些喜欢追新的消费者。

　　产品与服务区隔的共赢

　　企业要使得产品销售在线上与线下协调共赢，则有效区分好产品与服务区隔，使产品与服务有针对性的达到各自目标才能够取得效果，如价格、包装、功效等。瑞星杀毒软件是目前把线上与线下关系处理得不错的一个企业。个人用户对瑞星产品可以有多种选择：一种是传统的包装式单机版，一种是付费在线杀毒和下载版软件。前者在线下铺货，而后两者通过线上在网络渠道上销售。其正规的网络渠道一定不会走传统渠道的产品——套装杀毒软件，这样就通过产品形式的区隔，让各渠道各得其所。　

　　古星的老板孔晓健最早在易趣上销售李宁公司的产品，后来在淘宝上开了李宁专卖店，现在每个月的销售额达到100多万元。古星之所以能获得消费者的认同，就是因为客服服务很好，“时间从10点到24点，吉星对消费者的每个问题都有问必答、彬彬有礼；更重要的是，他们的发货流程非常快，顾客下单后，几分钟之内会自动传到古星自己的数据库，然后再通过IT系统传到库房，库房人员直接叫快递出货。

　　瑞星与吉星的产品与服务方式给人们的启发是：在同一区域市场内，如果新渠道和传统渠道同时覆盖，应对不同渠道产品进行合理的产品区分有效应对服务，让顾客真正感觉到线上与线下一样安全、便捷和有效。

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