其二、管理不善，应收账款过大。管理不善是大部分经销商都存在的问题。

　　1、服务不周。在营销From EMKT.com.cn工作中往往都是“萝卜快了不洗泥”。产品的供不应求往往会造成销售旺季时缺乏对终端的客情维护。送货不及时，促销、返利兑现拖延等现象时有发生，而啤酒回瓶慢自然造成终端客户的不满；可以想象，自然会造成结帐难度加大。

　　2、“无原则”赊销。企业为了打开市场或者首期铺货，往往会采用赊销方式先把市场做起来。但是无原则的赊销会造成大量的呆账、死账。容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

　　其三、客观现实，造成产品赊销。

　　1、品牌力与销售力不强，产品在终端缺乏认知度，终端或者分销商往往采取代销方式，从而出现“上打下”赊销的状况，结账周期无形拉长，为客户拖欠货款埋下伏笔。

　　2、遗留问题多。业务人员为了拿工资、挣提成，往往对终端会信口开河乱许诺。答应给客户返利、促销品等等，待到结账时则难以兑现，造成客户不予结帐，为回款带来难题。

　　需找破解回款路径

　　面对企业的催命回款通知，企业应该结合自身实际“对症下药”，在舍得之间寻求破解回款路径：

　　1、加强管理、规范经营。经销商要结合自身实力，给自己一个好的规划。规划好为了几年自己适合做什么，能够做多大，做大状况下自己在资金、人员、管理上需要哪些支持。且不能用一分钱做万元的事。因为资金链断裂造成企业轰然坍塌的企业比比皆是，更不必说一个经销商企业。企业要想发展，就需要规范经营，防止“贪大”。

　　2、优化营销结构，形成主推产品。通过对产品结构的优化，经销商不仅在自己的市场上将产品树立形象，提高了市场竞争力，而且对于非畅销产品就可以无情的处理掉。这样既解决了库存，有缓解了资金压力。产品线规划上：“儿子多了不是福”。　

　　3、提升营销力。只有把营销提上来，产品出现畅销、长销，自然分销商和终端积极性大增，也就没有理由推迟结账，回款之难自然解决。诚然，提升营销力是个大课题，再者毋庸赘余，只谈二点：一是政策“激励”。政策激励设计要考虑两个层面下属员工及分销系统。故而回款设计时也要兼顾两个层面。业务层面上考虑与薪酬直接挂钩。提成没有返利原则上只算任务不予提成，待回款完成后再追加提成，刺激业务人员积极回款。分销政策设计凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数奖励；或实物奖励等，不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。

　　再者是软硬兼施，健全制度与措施。凡事都有因有果。之所以出现回款难，其回款制度与措施不健全难辞其咎。很多经销商为了图省事、看面子，往往不签协议、不打白条，时间长了照顾情绪不好意思要账，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为回款带来无穷灾难。因此经销商初涉分销与终端系统时，一定要健全回款措施会相关制度：

　　•完善回款流程。结算时间点、地点，结算方式。

　　•月结客户要签署协议。对于不能及时结账造成经济损失者，协议中要发出要约。

　　•完善措施.如对经销商下属人员加强培训，提升回款技能。对分销商及终端建

　　立终端风险评估体系，谨防呆账、赖账、坏账情况发生。

　　4、贴身式客情服务。经销商应该在对分销商和终端的服务上下足功夫：如规范对下属人员日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等。强化服务意识；建立良好沟通机制与客情关系。改善服务，从而建立战略伙伴关系。经销商特别要注重对老板下属及相关财务、采购部门的关系，实之小惠，惠及民心：通过发放小礼品、促销品，为客户及其人员提供培训方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。

　　天下大事必做于细。只要规范运作，用心经营，遵循营销之道，自然经销商很快走出“回款难”的泥淖。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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