误区二：一刀切或照抄照搬别的市场操作模式，不会因地制宜、量体裁衣。

　　据调查，相当一部分公司把样板市场的操作模式复制到其它市场后并没有取得预期的业绩。“南桔北枳”，同一种植物在不同的土壤和环境下会得到不同的结果。学习成功模式也是如此。很多的时候抓住的是成功模式的操作套路，第一步干什么，第二步干什么就成了推广样板市场的要诀。然而，这样的方法我们抓住的也只是成功模式的表象，也就是“套路”，而真正“以不变应万变”的精华——思维方法，却没有掌握住。

　　区域市场在制定业绩提升策略时，要考虑行业特征、竞争环境、市场发展阶段、资源等一系列条件，在这些特定的环境下，我们需要做的是在了解自己的区域、经销渠道、零售终端、竞争对手、团队力量和消费者的基础上，选择适合自己的战略和战术组合，才能取得佳绩。因此，从成功模式那里，我们需要学习和借鉴的是成功模式的经营思维方法，而不是单纯的套路方法。

　　误区三：凭经验决策，缺乏战略制定的合理方法和工具。

　　“我在这个市场上打拼了这么久，这个市场我最了解，这么干没错”。没错，区域经营管理者，确实是和市场接触很多的人，多年来和竞争对手的抗击的经验、多年来经营管理区域的经验，成为区域经理们制定提升策略的依据。然而，经验的决策似乎并不能很好解决区域发展的问题，于是越来越多的人只能感叹“现在不如当年了，区域市场难做，行业都难做”。

　　某村今年的缺水问题严重，要打一口水井，于是请来了村里的打井能手。打井能手依据经验判断找到了水井的位置。“往下打15 米就有水了”。于是大家开始干，挖了18 米还是没有水，大家无奈放弃了。为了解决村里缺水的问题，镇上派来了科技队的人，他们带来了仪器，通过检测仪器，在离打井能手确定的水井位置旁边500 米，确定了水井位置，打下去10 米，水出来了。原来，去年的大地震让这里的地形有些变化，造成了水流改道。经验虽然重要，但是面对时时变化的市场，如果没有分析工具和方法的支持，单纯的经验往往会增加错失市场机会和失误的风险。

　　市场的快速发展，竞争对手的调整，你是否真的像自己认为的那样了解和认识自己的区域。无论是区域市场环境中的人文经济特点、消费特点、渠道特点、竞争特点，还是自己的品牌在区域内的局势判断以及优劣态的客观分析，都是制定区域生意提升策略的重要和可靠依据。要想打场胜仗，局势方面，我们要明确区域市场下每个市场的容量、自身的份额、品类的增长情况和我们品牌的增长情况，以数据分析做基础，了解每个市场上我们所处的位置；内外环境方面，要结合自身优劣势和行业动向，寻找突破口，以定性分析做方向，来发现我们的机会和要防御的地方。两者结合，先分析后决策，先定量再定性，才能根据各个市场的具体情况，制定相对应的提升策略，做到量身定制，合适见效。

　　误区四：好高骛远，战术组合选择不当

　　区域市场的提升，是一场只能胜不能败的战役。然而，在一场又一场的区域提升战役中，我们看到还是有许多区域经营管理者要么痛食失败苦果，要么不得不维持现场，徘徊不前。战术的不明确、不适合和不配合，让销售团队士气受挫，更不用说提升生意了。M企业是一个区域品牌，为进一步扩大销量，2007 年，市场向外扩展，进军北京市场和广东市场，虽然攻入这些市场，但是一年来，费用投入极大，市场一直处于亏损状态。撤掉市场，毕竟之前投入很多，不舍得；不撤掉，连续亏损的状态拉低了企业收入，让M企业处于尴尬境地，进退两难。当时，M企业并未从自己的实际情况出发，选择了不恰当的区域战术和攻防战术，不仅实现不了销量提升的目标，还浪费大量的人力、资源和机会。

　　对于领导品牌、追赶品牌、跟随品牌，各有各的做法，各有各的提升之路，关键是要量力而行，选择适合自己的地域战术和攻防战术。地域战术上，是选择在重点市场精耕细作，是选择在最容易突破的几个战略目标市场上进行聚焦投入，还是选择一些容易起量的小市场开始攻击；攻防战术上，是通过创新抓住市场先机，是建立壁垒积极应战，是瞄准上家集中资源进攻，还是立足细分市场做大做强，都要从品牌的实际情况出发，合理地组合规划，切忌不切实际、好高骛远，一步登天。

　　面对区域销售提升的难题，制定销售提升策略时，一定要避免以上误区，做到“因地制宜、抓住本质、科学思维、结合实际”。

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