未来竞争的四大焦点

　　临沂市场竞争异常残酷，在未来的商战中谁主沉浮？暂时尚无定论。中国著名酒水策划机构——合效策划认为，未来竞争的焦点不外乎品牌卖点提炼、明星产品升级、餐饮渠道争夺和意见领袖培养四大方面。

　　目前临沂的所有品牌在核心卖点提炼方面都无精彩表现。兰陵集团由原来的“中国长城两千年，兰陵美酒三千载”，到“兰陵王酒，王者归来”，再到“世博千年金奖”等，都是在空喊口号，无论是从理性还是从感性角度上都没有给消费者以独特的利益承诺。温河王和贵人道，同样也只是在生硬的喊口号，都缺乏个性鲜明的独特卖点，也没有给消费者以足够的利益承诺。当品牌竞争不激烈或产品入市初期时，只要广告投放大，就能迅速提高品牌知名度。但当知名度都足够高的时候，口号式广告的作用就非常有限。三大品牌同样都需借助专业策划公司，为其寻找独特的品牌卖点，提高品牌的美誉度和忠诚度。此外，单纯的硬广告投放模式也不能实现跟消费者的深度沟通，三大品牌都需要在软性宣传上加大力度。

　　三大品牌的明星产品之争是决定未来市场格局的关键。当初温和集团依靠温河王这一明星产品，一战成名。同样兰陵王成就了兰陵集团这几年的快速成长，贵人道提高了沂蒙老区在临沂的市场份额。这三大品牌在临沂的成功都得益于明星产品的成功推出。但温河王遭遇兰陵王后，双方因为市场定位相似，硬碰硬的恶仗在所难免，一旦温河王反击，必然两败俱伤。只有明星产品升级才是王者之道。山东乃至全国的白酒不断升级，从消费需求角度来讲，明星产品同样也需升级。否则不进则退，会被市场淘汰。芝麻香是山东省的创新产品，目前省内主要品牌都瞄准了这一创新香型，以此来提高整体品牌的形象。兰陵集团最近推出了“九朝陈香”芝麻香型产品，温和集团的芝麻香型也研发成功。很有可能在两三年内，三大品牌在芝麻香型上一争高低。芝麻香型有可能成为行业格局重新洗牌的一次新机会。当然，芝麻香型代表的只是趋势和潮流，离香型成熟还有段距离要走。明星产品要具备一定规模销量，否则就成为了一个摆设的“花瓶”，因此明星产品研发和升级需要企业多动点脑筋。

　　临沂市虽然是大流通城市，但流通毕竟受酒店影响大。酒店是流通渠道的风向标。流通与酒店畅销存在滞后性，一般酒店流行一年后，流通领域才开始畅销。换句话讲，畅销品牌即便餐饮出现问题，流通领域下滑也是一年后的事情。因此，酒店是临沂市场最关键的渠道，谁掌握了酒店，谁就掌握了临沂市场的大流通。2010年沂蒙山酒业只所以耗巨资进攻临沂市区，首当其冲的发起餐饮渠道进攻，洋河、四特、泸州老窖等品牌也是集中资源在餐饮上发力。三大主力品牌如果想保持其领导地位不变，不可避免的要加大餐饮的生动化陈列和促销力度。地产品牌因为价格过于透明，餐饮渠道经营者的利润普遍低于外来品牌，因此地产品牌只能不断推出新包装或餐饮专卖产品，来保证餐饮渠道经营者的利润。

　　政府及商届的精英一直是临沂市白酒消费的意见领袖，他们左右着当地白酒的消费潮流，影响着广大消费者。意见领袖的争夺，成为品牌竞争的又一关键点。临沂之所以地产酒占有绝对优势，除品质、品牌等因素外，跟政府和商界里高层的口碑密切相关。三大品牌都有各自的优势意见领袖群，但这些群体的消费习惯是动态变化的。因此，要继续加强对核心消费群体的公关，并借助媒体做好软性引导工作，以此来影响更多的群体消费自己的品牌。各品牌可以通过品鉴会、老乡联谊会、车友会、MBA校友会、老干部联谊会、节日送酒等活动，加强对精英群体的公关。此外，要做好市县两级政府的“两会”以及有影响力的政府和经济盛会的赞助工作。

　　市场瞬息万变，临沂三强能否继续领跑当地市场?三强之间的格局能否发生大的变化？关键看企业自身运作，而非外来因素。

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