行外人的运作弄巧成就了小西牛。牛奶行业内经销商，大都被蒙牛、伊利、光明等一线品牌的牛奶运作理念、思路经过多年培训洗脑而成为定格，根本不屑于去运作、代理小西牛。市场外拓初期，西宁的火爆，游客的口碑使青海不少人看中这个机会，于是选国内一块区域，单枪匹马地去做市场。上海、武汉、长沙经销商初期为解决物流，缩短运输时间，创造了远距离城市长时间以空运的方式运输牛奶。小西牛厂家对经销商执行出厂价格，运费由经销商承担，由此，经销商开辟了空中通道。　

直面短板：还需不断夯实

　　市场组织的原始性，使黑马无法面对行业内千里马的多次挑战。小西牛善于运作青海市场，但这不代表它具有运作全国市场的能力和架构。见过其经销合同，市场支持仅是1-2%的返点，其他如高原人的特点一样：简单、直接。已经形成的市场完全可以说是自发性的，怎么能通过经销商散兵游勇式的作战去对抗大兵团系统作战呢？加之，现代零售终端高昂的费用壁垒，将小西牛拒在最有产出的售点外，怎么对抗？据闻，奶业巨头们已经嗅到了这种“勺挖块状”酸牛奶的市场机会，跟进开发同类型产品将是时间问题。小西牛最终命运如何？现在看，一切难料！　

　　市场管理的粗放性不能成就一个品牌。小西牛营销From EMKT.com.cn人员一个人可以管理20-30个经销商，动辄几个省的区域。由于不存在费用管控和任务压力（产品目前还是供不应求），所以厂商关系很松散。经销商热情招待花代价赢得的“客情”只是为能及时发到货。这样的市场体系一旦竞争激烈将如一盘散沙，说散就散，又怎么能成就一个品牌呢?　

　　最强劲对手：君子所见略有不同

　　虽然，青海各级政府均引经据典证明老酸奶是其地方特产，但业内不同声音越来越大。另一家生产"东北老酸奶"的完达山认为，老酸奶在内蒙古和东北地区有着悠久历史，并非青海省独有。

　　两家企业的老酸奶推向市场后销售都十分火爆，"青海老酸奶"的日产量从最初的4吨一直增加到70多吨仍然供不应求；而完达山的"东北老酸奶"上市后已经成为该公司的明星产品，该产品一直供不应求，数度出现各大卖场排队拿取的火爆场面及断货现象。为此，完达山今年先后三次扩充老酸奶生产线，目前生产网络扩张到黑龙江、辽宁、河北等地，产品覆盖东北和华北市场。

　　小西牛青海老酸奶在2009年低迷的牛奶市场是一匹出色的黑马，给这个信心不足的牛奶行业许多亮点和信心。希望它继续在市场一骑绝尘，成为行业内的千里马！行业的纷争看来这注定是小西牛的困惑和无奈了，摆在他面前的，只能是除了保持产品品质卓越之外，走品牌化的道路了！

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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