以上纯粹从一个普通消费者的角度来描述购物的心理过程，但做营销From EMKT.com.cn工作多年，职业习惯促使自己又梳理了一遍购物的过程和几个品牌的表现，总结如下：

　　1、 每一个进店的顾客都会是一个巨大的利润来源，此次购物我本打算只买一盒鞋油和鞋刷，按价格算下只有7.3元，但最后我实际花费是39.5元，足足超出了将近五倍，所以，做为超市来说，要在产品布局、品类、陈列、购物环境上多下功夫，客单价的提高是很多超市提高销量和利润的主要手段；

　　2、 店外促销活动，促销员的培训至关重要，云南白药牙膏的促销员，明显是不合格的，当我询问我牙龈出血的原因时，其实我是要强化购买这个牙膏的欲望，毕竟我已经有了购买的意愿，促销员的解释却不知道围绕他的产品进行解释，明显的缺乏专业培训，而且当我表示现在购买进店不方便的时候，没有任何应对的措施，任由顾客擦身而过，这都是前期培训的巨大缺失，而事实也证明了，当我没有立即购买的时候，竞品---佳洁士就有了推销其新品的机会；

　　3、 同一品牌的系列产品，要在包装上清晰的标识出差异点，恒安纸业的心相印手帕纸，虽然对产品进行了细分，并对包装、价格进行了区分，但对于消费者来说，都是同一个品牌，价格的差异会让人觉得无所适从，既不知道贵一些的是贵在什么地方，也不知道便宜的是为什么便宜，在这种情况下，会有两种可能，第一会选择最便宜的，就象我今天选择的一样，第二会选择其它品牌；

　　4、 对于功能定位清晰，价格比较高的新品上市，促销员的作用很明显，象佳洁士的软毛牙刷，刚好满足我的需求，同时价格我也能够承受，仅仅因为家中还有牙刷就错过了销售机会，如果这时有促销员在旁边强化一下牙刷的好处，或者强化一下家里备两个牙刷也是健康的做法的话，我肯定会购买。同样，佳洁士的新品牙膏也是这个问题，产品的定位与我的需求刚好吻合，价格又低于竞品，而且我已经被产品吸引，如果这时候有促销员向我介绍这款牙膏的功效原理，我肯定也会购买；

　　5、 想要吸引消费者的眼球，陈列位、差异化的包装形式、清晰的卖点提示都是很好的办法，在这次购物我被三个产品吸引，一个是佳洁士的软毛牙刷，它的陈列位置好，刚好在主通道旁边的挂架上，同时它的卖点提示非常清晰，“专为敏感牙齿”的标示非常清晰，第二个是佳洁士的新品牙膏，我被它吸引是因为它的包装形式差异化明显，当所有牙膏都是“躺着”的时候，它的陈列却是“站着”，这直接吸引了我的目光，第三个是另外一个没有记住品牌的鞋油，它吸引我是因为它的卖点提示非常清晰，高亮、滋养的诉求符合我的需求；

　　6、 产品规格的设计要从消费者的使用角度出发，我最后选择了雕牌肥皂而放弃了汰渍，是因为我觉得大一点的肥皂在洗衣服的时候拿着不费劲，仅此而已，记得以前上过一个培训课，提示速冻食品的包装设计要按照现在冰箱的冷冻格设计，道理都是一样的；

　　7、 品牌力对于消费者购买行为的影响很大，我购买云南白药牙膏，购买红鸟鞋油，都受到了其它品牌的干扰，但最后促使我购买的原因就是因为品牌的力量，消费者在选择品牌产品的时候会更放心，品牌在这个时候更是一种承诺；

　　结论：

　　一个品牌的建设，要经历很长的时间，但做为企业来说，要坚定投入的决心，品牌力一旦形成，产品自卖自身的能力就会大幅提高；

　　当产品在市场上没有什么知名度的时候，要注意对产品卖点的提炼，更要注意传递给消费者的卖点是否清晰，不要把精力过多的放在包装设计是不是精美上面，当你没有品牌力的时候，消费者被你的精美包装吸引到的可能性不大，但是被你的清晰的产品卖点吸引到的可能性极大，如果符合需求，购买机率就大大提高；

　　不要想当然的认为消费者会去主动了解你的产品差异点，不管你的品牌力有多强，都要认真的对待这件事，当你的同类产品价格有差别的时候，要清晰的告诉消费者原因，能不能把自己的产品清晰的“讲”给消费者，这也是市场营销人员是否称职的衡量标准；

　　当你决定推广新品，决定进行人员售卖的时候，促销员的培训工作要充分重视起来，要让促销员能够应对各种情况，围绕产品对消费者的问题进行解答，培训工作做的好，会极大的提升销量。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： caishifood@sin.com

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瓦解顾客理性，激发感性购物 （2010-04-02, 中国营销传播网，作者：沈坤）