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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 年末到了,如何做下一年的年度渠道规划

年末到了,如何做下一年的年度渠道规划


中国营销传播网, 2010-11-16, 作者: 冯社浩, 访问人数: 2760


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  第二:闻

  “闻”市场,就是要走访市场过程中,认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主,导购员的看法,从中得到渠道政策制定的大概框架。

  这些人在市场一线,对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的,是不成逻辑的,但作为渠道管理人员,一要从中“辩真去伪”,提炼出有价值的信息。

  “闻”市场比较好的办法,就是头脑风暴法,分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂,坐在一起,畅所欲言,有好的想法与建议可以当场奖励,这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。。

  第三:问

  走市场切忌走马观花,独自欣赏,这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少,带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中,大胆问,把所有的疑问都说出来,一线人员往往会给到你不同的答案。

   如果在条件允许的情况,可以问一下行业营销From EMKT.com.cn专家与竞品高层,这样在问答过程中,容易发现更好的方法与措施。

  第四:切

  经过了“望”、“闻”、“问”等环节后,每个人都会对渠道规划有一个大概的了解,每个人都有一个“药方”,这个药方准不准,就看上述三个环节是否做的用心仔细。“切”准确,企业入户添翼,“切”错了,企业的发展往往会被拖慢。

  前一个月国美“黄陈之争”中,有一个争论焦点,不知道各位营销同仁是否注意,就是关于在过去几年的发展中,陈晓的策略是“提升单店质量,开店速度可以放缓”,从而导致国美的门店数量被苏宁超过,在依然是“跑马圈地”竞争的年代里,国美放慢了自己的脚步,从这一点来看,是陈晓及高层团队“切”错了。

  三、几点需要注意的问题

  渠道规划除了以上几个环节,在作者看来,没有以下几点举措,渠道规划是不完整的,甚至会出现偏差。

  1、数据总计,总结规律

  在做渠道规划之前,可以让分公司进行上报年度渠道拓展规划,让分公司从数量与时间两个维度进行数据上报,然后将全国所有分公司的数据汇总,得出分公司所需要的年度的渠道拓展计划。在一定程度上,可以为渠道规划提供参考。

  2、集思广益,总结思路

  渠道规划不能闭门造车,渠道管理人员同样需要多方面收集资料、多形式了解市场、多渠道明白消费者。

  集思广益,找谁集思,找谁广益,不要自我设限,市场上每一位人员的讲法都有可能对渠道规划带来大的帮助,有时候,导购员一句话,说不定就是年度渠道策略。

  3、渠道研究,总结方法

  年度渠道规划得出来了,那么这些渠道有哪些特征,如果操作,有几个关键点,对于渠道管理人员来说,还是一头雾水。对于分公司来说,这些指导文件没有,只能再从头摸索,反而会延缓渠道开拓进度。

  所以,渠道规划得出后,就要开始进行专人负责对进入渠道进行方法总结,新渠道进行研究,总结方法,甚至可以制作出傻瓜式的方法,让分公司能够看到就学会,学会就能用,用了就有效果,那么,你的渠道研究是成功的。

  以上是作者在从事渠道管理工作中,进行渠道规划的点滴体会,请各位同行的营销精英们参考。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13923221391,电子邮件: fengshehao@12.com

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