对厂家或总代商来说，要把代理商真正看做自己的人，笔者（“岳峰医药培训工作室”www.bjqyw.com岳峰）这几年给医药企业做内训的过程中，明显感觉到一些招商制的企业只注重自己的“招商技巧培训”“代理商管理培训”，而不注重对代理商本人的培训，不培训，他们观念就扭转不过来，就很难按照企业所期望那样去做，不洗脑，他们怎么接受你所谓的要“换位思考”“要忠于企业”“要配合企业”“要做好市场投入”？取而代之的大多数药企做法是：在“药交会”期间举行吃饭喝酒，即使慷慨陈词地说一些“饭桌上答应、饭桌下就忘”的话，因为压根就没有从思想上、心灵上做反思和洗涤。　　

　　厂家市场部还应该做好学术推广物料和年度计划下的学术活动的准备，尤其是物料形象的准备，比如某个产品的资料种类、分型（各科的分类资料、文献等）、礼品提示物、治疗方案设计、临床卖点打造等，尽管有些资料医生、专家们不一定会认真阅读（凭笔者在医药营销圈里二十年的经验，厚厚的文献资料，某种程度上说，只是个交际用品，没有这个推广文献，就显得不够专业，但你送给医生和专家们，他们往往只会束之高阁，从来不看，这就是个学术形象问题。当然了，如果代表把要强调的内容划线后或加书签展示给医生、专家就另当别论了）。上述提到的科会及其他各种学术活动，实质上也是为给医生、专家们不断树立企业注重学术，而非带金销售的专业形象而设计实施的。　　

　　此外，厂家还应该做好样本市场的建立和扶持的工作，强化代理商的市场运作中的细化考核，落实到医院，落实到人头；还要进一步加强对代理商本人及其团队的培训、教育，尤其是奖励性的集中某地型的年训，组织优秀代理商及优秀代表观摩其他市场，对成绩卓越者，公司总部或市场部设计并给予固定或不定期的激励（奖金和活动）。　　

　　作者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在日、港、德等多家著名跨国制药公司就任大区经理、培训师、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有13年营销管理和7年专职培训经验，为医药企业培训700余场。现任“岳峰医药培训工作室”www.bjqyw.com董事长、高级培训师，“清华大学－香港珠江商学院医药EMBA实战研修班”特约讲师。010-63790933　 13381039955

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