二、工程市场推广策略

　　1、点式突破，面式结合。

　　在我们刚起步，或资源十分有限的情况下，容不得我们从从容容地布局，我们只能先打开某一个项目点，然后看项目点的扩散性（二次项目、衍生项目），在这里需要指出的是，我们的“试错”行为，不完全是两眼一抹黑的，因为前面已经做了诸多工程市场谋划层面的工作了。

　　就像笔者的一个从事污水处理的朋友，在一个偶然的机会里，做了某个医院的项目，该朋友很聪明，在第一个医院项目完成后，顺着这个医院的圈子扩散开来，因为在某个区域，医院系统之间一般都很熟，可以做到顺藤摸瓜的。

　　该朋友还不断强化自身的专一形象，营造出医院污水处理专家的感觉，从而一发不可收拾，从南京做到北京，因为这两地都有同仁医院。

　　2、面式布局，点式筛选。

　　作为一个相对成熟的公司，在其各方面资源都比较丰富的时候，也可以采用这种策略。在做好全局性市场格局的基础上（发展自己，控制竞争），可以有选择地，做一些有影响力的项目，有较高利润的项目，在某几个项目上，集中优势兵力，打击竞争对手，形成压倒性的优势，获得项目的制胜权，其他一些食之无味的，不妨有意识放给某些同行，大家好，才是真的好。

　　挑着项目做，是一种幸福。

　　三、工程市场推广方式

　　1、自上而下。

　　有些朋友人脉关系强，可以直接在客户高层布局，高屋建瓴，拿下项目。而，有些新兴产品、非工程必用品，在房地产项目中靠业务员从下面推动，是很难的，也只能从上面做工作。

　　N年前，做直饮水的推广工作，老总向我们鼓吹说，同志们，一个房地产的工程项目最少也有好几百万，你们只要做成一个，就能提数十万人民币了（估计那时候，他自己也未必知道直饮水项目的工程市场推广套路，我们的生存应该属于放养、野生式，不过，那个时候面对的情况是，你不懂，别人也不懂，现在可不大一样了）。

　　听的大家热血沸腾，嘭嘭嘭，几十个开发公司跑下来，甲方都说不需要，仔细一研究，发现情况大概是这样：跑到房地产开发公司，费了九牛二虎之力能见到人（已经需要技巧了），一般都会推到水电工程师那里，吐沫横飞地介绍一通后，对方彬彬有礼地告诉你：我们不需要。

　　遇到这一关，基本没事，再厚着脸皮追问，这么好的产品，贵公司为何不需要？答曰：领导没说上。这下基本过滤了30%的销售员。

　　于是再摇动三寸不烂之舌，追问关于领导的事，基本都卡壳了，少数情况下，能有幸能见到分管领导，回答也是三个字：不需要。

　　这一副图景，就是若干年前笔者做直饮水的自身写照。

　　还有一个有趣的现象：做工程的业务员，或是对产品不熟悉，或是熟悉但自欺欺人，总之，大家都很好奇，这么好的产品，为什么人家就不用呢？

　　在中国From EMKT.com.cn，有些事情，需要领导才能定，只能自上而下做工作。

　　2、中间突破，两头运作

　　　　依据我们目前的生存环境，很难够得着一把手的，不过，大多数时候，我们经过努力，是可以接触到中间管理层的，这部分人，在甲方组织机构中，属于承上启下，即使没有决定权，也有发言权和建议权，我们可以利用该人群，向上做有价值的建议，向下做倾向性的引导，制造出一些有利于项目开展的环境。

　　这里面需要指出的是，由于该人群职务敏感，所以，尽量让其完成锦上添花的工作，而减少其雪中送炭的风险。

　　3、自下而上

　　从跑工地开始，从基层关系做起，这是工程销售员的基本功，不再赘述。

　　三、工程市场推广手段

　　1、项目计划书。

　　看了很多公司递给甲方的资料，要么冷清清闲置在角落里，要么，屁股一转，被直接扔到垃圾箱，有朋友会问，张旭东，公司只有这些资料，不送这些，送什么呢？

　　笔者想说的是，那些资料太简单了，你需要给甲方提供一些有价值的资料，比如项目计划书，公司没有，那就自己做。

　　令笔者感到自豪的是，我们曾经花心思制作的项目计划书，被很多甲方当成学习资料，甚至在上面做读书笔记，做到这个阶段，您认为，在甲方心目中的份量如何？项目计划书这个手段，不管公司大小，都能做，最值得重视。

　　2、项目推广会

　　这种方式，有点难度了。借助一些官方平台，举办一些学习、交流性质的会议，组织起自己的精干队伍，对甲方相关人员进行思想改造或理念灌输，给自己的产品制造“脑部空间”，取得甲方相关人员的信息资料，然后再由陆地部队跟进。

　　3、标杆学习会

　　一些区域型的名盘，会有很多业内人士定期去学习，观摩。如果你的产品有幸进入该盘，那就要好好利用这种机会，主动邀请有意向的客户或潜在客户，安排好其参观学习。不要忘记，让已合作过的甲方协助自己推广产品，含蓄点就好。

　　在推广方案这个环节中，还有很多工作需要做，限于篇幅，不在展开说了，但基本可供大家组合成若干套路，一般性使用足矣。

　　本篇行文，就此结束，对工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《净水器工程市场操作策略（6）项目引导》，（未完，待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

净水器工程市场操作策略（7）项目意向 （2011-02-24, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器工程市场操作策略（6）工程业务项目引导 （2010-11-18, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器工程市场操作策略（4）工程型公司定位 （2010-10-26, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器工程市场操作策略（3）二维工程销售理论 （2010-10-18, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析 （2010-10-15, 中国营销传播网，作者：张旭东）