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净水器工程市场操作策略（6）工程业务项目引导 7 上页：第 1 页 三、第一次谈判 当我们与客户方人员见面时，谈判就正式启动了。工程项目是个复杂的系统，不会轻易地由一个人说了算，也不会轻易地由一个部门所决定，在工程项目操作时，千万不能有毕其功于一役的想法，我们要有打持久战的计划，一轮工程谈判，是由无数单次谈判形成的集合，就某一轮谈判而言，谈判中肯定有人会获利多一点，有人会获利少一点，而最终的谈判结果，可能就是第一次谈判的基因所决定的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：张旭东，要想做好第一次谈判，我们应该怎么做呢？ 1、谈判由头设计。 你想和对方谈谈，总要找个话引子吧，不然对方可能会关闭对话渠道，你因此会丧失见面机会，或者即使见面，也被对方三两句打发走了，第一次谈判如果不理想，想再见第二次就很难了，至于由头该怎么设计，可围绕第一课时中的“价值定位法”进行创造。 2、谈判目标设计。 前面已经讲到，我们要想签到工程项目的合同，需要走过一个漫长的过程，基于目标管理办法，需要不断结合《二维工程销售》中的时间维度和人际维度，制定出阶段性的目标，不断达成该阶段性的目标，最后才能完成最终目标（签合同）。 要根据《4级客户管理法则》，在不同的阶段，针对不同对象，设定不同的目标，有针对性地沟通、谈判，传递自己想要传递的信息，获得想要了解的对方信息，不断完善对甲方人际系统的管理。 3、谈判场合设计。 根据谈判的第一原则，主场作战原则，选择有利于自己发挥的场合，尽量避免在对方的主场作战。 4、谈判内容设定。 每一次谈判，可能时间都不是太长，在这种时间的限定下，三分之一的时间要来谈公事，三分之一的时间要来谈共同话题，三分之一的时间要来刺探各种情报。 对每个版块的内容都需要精心设计，并做好不同情况下，版块内容之间的切换预案，不要跑到现场，被现场环境所打乱，搞的很蹩脚。 5、谈判延续设定。 工程项目的谈判，是个接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，也可能会形成交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。 6、谈判陷阱避免。 在与甲方的谈判中，有些东西需要特别小心，因为你不回答或者回答错之后，会带来无尽的麻烦，即使有能人来帮你擦屁股，也会累出一身汗的。 客户方一般问价格。对于报价，要谨慎，报高了，弄不好客户会不感兴趣，报低了，以后想提价会留下口舌，或者被同行知道你的底细。 客户也会问你的优势。我相信，按照前面的几个课程，我们对自己认真分析后，会梳理出自身的很多优势，不要在第一次就把宝献完了，让对方一眼见底，你以后的工作会很被动的。 不要成为配标客。如果客户方在初次见面时，没有设置相应门槛，就邀请你参加项目招标，那么，结果可能大大地不妙。 善待异议和拒绝。对方如果提出不同建议，或者拒绝时，千万不要简单反驳，要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。 记住，一轮工程项目的谈判，是有若干次小谈判累加的，中国人有句古话，三岁看八十，起步往往决定你的结果。这些若干次的小谈判，要围绕一根主线，也就是《二维工程销售》人际维度中另一个重要组成部分，《4级客户管理》，只有完整地构建起对客户方的管理，才能顺利签下工程合同。就工程项目的引导期来说，我们需要做的是，做好A级客户管理工作。 四、A级客户管理 1、接触。 这是工程项目操作中，看得见、摸得着的开始。至于接触前的准备工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推广方案等诸多事项，前面诸多文章已有论述。 在这里，笔者需要着重强调的是接触的二元素。其一是新鲜。比如你是卖卫浴设备的，如果你不能提炼出你与众不同的地方，还是一按按键，水就“哗”的一声，冲走污物，这些所有供应商都阐述的东西，会被竞争信息所淹没，你应该阐述的是“马桶很安静，冲洗无声音”，这样才会让采购方觉得你有不同之处，光是这样还不行，你还需要做到第二点，兴趣。仅仅没有声音，只是表明你有不同之处，你的不同，别人就一定喜欢吗？不同需要结合兴趣才有意义！住商品房的都有这种体会，在你睡觉的时候，经常有其他邻居使用马桶，噪音是很大的，不但他自己家能听到，作为邻居的你也会经常被惊醒，所以，你在卖静音马桶时，一定要记得，你有特殊技术，就是缓流分配器，且不耗电，这是客户方感兴趣的东西，别人没有的东西。 2、认可。 在谈判过程中，你讲的天花乱坠，无中生有，但，如果无法从技术原理和产品结构上进行论证，客户方是不相信的，如果你不能将深奥的技术问题、理论问题做出有趣地，简单地诠释，客户方只能是一头雾水，是不容易理解的。 没有相信和理解，就不会有客户方的认可。没有认可，客户会认为你是不懂装懂，或者夸大其词、胡吹大牛等，试问这种印象，能签到合同吗？要做到这一点，你需要认真学习产品知识，并做深入研究，一个对技术不甚了解的工程业务员，不太容易成为一个优秀的大单业务员。 3、价值。 价值的设计、传递和树立，至于价值的设计，可参见前文的《价值定位法则》，而价值的传递和树立需要通过各种形式的，多频次的谈判。这部分工作的完成，标致着项目引导期工作的成功完成。 在项目引导期，我们需要围绕A级客户管理，寻找切入点，建立正确的切入方式，精心准备一次次的谈判等，也不断推动着“人际维度”丰富和升级，当然，项目引导期还有很多工作需要做，由于篇幅所限，就不展开论述了。对工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《净水器工程市场操作策略（7）项目意向》，（未完，待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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