第二招：用数据说话　　

　　中国业务员都不太重视数据，我看过不少中国人写的营销书，可是，真正用数据分析营销的书少之又少，可以说是凤毛麟角。其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是最有说服力的。　　

　　外企与内企的最大区别是：外企喜欢用数据分析，内企习惯用古人的话、伟人的话、名人的话和领导的话来说理。但是在营销实践中，我的体会是更倾向于用数据说话，因为数据是不以人情和环境变化而变化的，也不以人的意志而变化的，数据面前人人平等。　　

　　跟经销商谈判主要是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。　　

　　用数据说话首先要学会分解数据，分解后的数据才会更加清晰和明了。比如销售费用，我们通常会把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为：基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励；把业务费用分解为：差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少，投入产出比也更加清晰，不会是猴子弹琴，乱弹一通。这样的分析就会让经销商口服心服。　　

　　用数据说话其次是学会用横向对比和纵向对比。横向对比就是同类事物的相互比较，经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较，具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化，使得销售的比较更具实际意义。　　

　　用数据说话还要学会使用一些分析工具。比如图表、图象、公式，它们都能更清晰地比较出具体的实况来。通常使用的工具有：适用于比较分析的数据图表类型、适用于推移分析的数据图表类型、适用于市场份额比例的图表类型、适于产品层叠区分的堆积图示分析、适于产品类型分布的象限图分析、适于综合实力分析的雷达图示、适用于计算的函数等。饼图、折线图、柱型图、条型图、金字塔图、甘特图、饼图和复合饼图、散点图都是与销售有关的一些常用图。　　

　　第三招：用正确的态度　　

　　态度决定一切、态度决定成败！同样的问题，用不同的态度，得出的结果是不一样的。现实中，很多业务员在与经销商交谈的时候不太注意态度，自恃自己是大公司的业务员又或者认为自己见多识广，看不起经销商，其实这是大错特错的，殊不知经销商他们即便是规模还小，但他们也是个老板。你根本就没有理由和资格看不起经销商，从某种角度上说经销商是厂家的衣食父母也不为过。所以，当你和经销商交谈时一定要先把态度端正，再谈其他，否则你就会自食其果。　　

　　什么样的态度谓之正确？　　

　　第一就是要认真，不能马虎，因为业务员的工作都是与金钱和货物打交道的，认真工作才会令人敬佩。认真就是凡事一定要落实在书面上，不能在口头上说说了事，很多业务员都有这样的毛病，说的时候从天上到地下什么都可以，做的时候一拖再拖，对自己的承诺也不能兑现。还有就是做事要实事求是，该怎么样就怎么样，不能弄虚作假。　　

　　第二就是要谦虚.。在中国，无论是做人还是做事都要讲究低调和谦虚。业务员往往会犯自高自大的小错误，有的是认为自己学历高，看不起学历低的经销商；有的是觉得自己呆在大公司里，见过大公司的管理，看不起小企业的不规范管理；还有的业务员就是读了几本务虚的营销书，搞得自己不切实际地好高骛远。　　

　　第三就是一定尊重经销商。比如你与经销商说话时，要注意力集中，眼睛注视着对方，静静地、耐心地听。不要心不在焉地左顾右盼，或者面无表情，搔头、掏耳、抠鼻子等，这都是不礼貌的、有失体面的。当然，每次交谈时，要尽量让对方把话说完，不要随易打断或插话，这样以示尊重对方。如果需要插话或打断对方的谈话时，应先征得对方的同意，用商量、请求的语气，这样可以避免有轻视之嫌，而让经销商感觉你很有礼貌。　　

　　最后是态度要诚恳，切忌言不由衷；对经销商说话中的某些不当、失误之处，不能嘲笑、讽刺，以免伤害对方的自尊心；对别人难于启齿或不愿奉告的事应当免谈，也要尽量避免提及对方生理上的某些缺陷。但是，交谈时不要过于沉默。适当的沉默是文静和有内涵的表现。但如果过于沉默，一方面会妨碍你与经销商的交谈，另一方面还可能会引起经销商的误会，会认为你高高在上、目中无人、看不起他。　　

　　说服别人是一件难事，但也不是做不到的事，关键是看你怎么样说和怎么样做，但最重要一点就是一定要说到别人的心坎上，做到别人想做又做不到但你却给他做到了，这招才是高招，那你才是高手。　　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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