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美容课堂－－药妆消费群体有效培养方法 7 上页：第 1 页 第二步，进行皮肤基本性质调查和测试，可以有效培养其目标消费群 通过个人信息：姓名、生日、结婚纪念日、手机、宅电等信息，可以让我们与顾客建立长期的关系，达到培养忠诚顾客的目的；在调查问卷中建议加入以下内容： 1.您知道自己属于什么肤质吗？ 目的：了解顾客的肤质类型，发现顾客需求，了解顾客是否有过敏经历，给予正确建议，避免顾客在使用试用产品时出现敏感反应。 2.您现在使用几个程序护理皮肤？ 目的：了解顾客的护理习惯，给予全套护理的观念，发现和发掘顾客的护肤需求，同时发现潜在的反对意见。 3.您目前使用什么牌子的护肤品？ 目的：了解顾客使用的品牌价位和品牌特点，了解顾客的消费能力和消费习惯。 4.您最想改善的皮肤问题是什么？ 目的：了解并解决顾客的第一需求，是把顾客培养成忠诚顾客的关键。 5.什么时间联络您最方便？ 目的：尊重顾客的生活工作习惯，也为顾客服务，延伸销售做准备。 6.您目前从事什么样的工作呢？ 目的：了解潜在的皮肤需求或造成皮肤问题的因素。 了解完这些基本那问题后，再设计出四种皮肤类型：干性、油性、中性、混合型皮肤、过敏性皮肤的调研表，如能在能配合一些工具，让消费者一下子就明明白白知道自己的皮肤类型，然后才能结合皮肤类型推荐相应的药妆品。 1、皮肤类型柱状鉴别表 2、仪器检测法： 女性所使用的化妆品应能与自己分泌的皮脂组分相同。目前已经有皮肤测定仪器协助确定皮脂分泌量，美女们可以根据测定的结果来选择药妆品，这是一个科学的办法。有的国家，利用锇酸与皮脂接触会变成黑色的反应，制成锇酸试纸来测定皮脂的分泌量，准确率在90%以上。 建议连锁药店购置这些仪器。 3、鉴别皮肤类型的简便方法 取一块柔软的卫生纸巾或吸墨纸，在鼻翼两侧或前额部反复擦拭，将皮肤上分泌的皮脂尽量地拭取下来。如果纸巾上满是油光，说明皮腺的分泌功能比较旺盛，属于油性皮肤；纸巾上无油光且颜色较浅的，则是干性皮肤；介于两者之间的，属于中性皮肤。 皮肤调查是美容课堂的内容之一，每个药店都要有这样一个专业的测试者，加上体质检测，推荐相应的化妆品和药物食品，就可以从根本上解决女性的皮肤问题，也就自然培养起一群固定忠诚的药妆消费者。 第三步：对人（体质）、对肤（皮肤类型）对品（产品）销售 根据她的体质和皮肤类型，过往用化妆品历史、购买力，推荐适合她的药妆品、OTC药品和其它保健食品，保证标本兼治，达到较好美容效果，让消费者感到自己药店确实专业，推荐的产品有效。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。 现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15096603830 0871-，电子邮件: licx6600@12.com 郑洁珊 广州市玫诺斯日用化学品有限公司董事总经理 资深化妆品药妆品营销专家，曾供职于玫琳凯、雅芳等著名化妆品企业。 第 1 2 页 关于作者：
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