二、术略：

　　善用战术，超越对手

　　超越对手的战术很重要，一般的业务人员可能想要超越对手，但是综合对手的品牌等优势，可望而不可及的慢慢疏远放弃，安于现状，就感觉自己应该比竞品差，觉得不可能超过对手。一种未战而败的状态就浮现了。即使竞品确实比我品强大，其实并没那么可怕，终端的市场表现除了客观的品牌影响力以外，终端一线人员的战术攻略对终端的表现会起到重大作用。关键在于你有战术吗？善用运用吗？如果你是个有心人你需要对终端的门店数据进行分析，梳理出市场门店的类型和大户，按照销量将客户分级，对比你和竞品的差距大的门店找出原因进行突破。无论是客情的维护你要超越竞品，价格体系如果不可能改变你可以通过申请促销活动或促销品来激活你的市场。分销渠道的扩大，比竞品的业务多辛苦点，多做几家店，多沟通，多反馈，看慢慢的市场会有起色乃至大的改善，如果是被动屈服，竞品在再狠一点，你的市场会逐步萎缩，乃至弱化到很难翻盘，战术的积累和运用可以改变终端。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。扎实的运用战术，在实战中找出答案。

　　数据说话，科学分析

　　笔者一直在提倡营销的科学化、数据化，将市场的问题用数据反映出来，才可以科学应对，市场的信息含糊不清，甚至是虚假的，那样对与上面领导做决策也会产生重大的失误。数据的反映来源于一线，一线的业务才知道市场最真实的美与丑，一线的人员一定要尽职尽责，一丝不苟的收集、访谈数据，充分了解市场，数据的分析是种方法，无论是汇报领导、老板拿数据说话是最有分量的，申请公司支持，用数据做出表格，数据分析，提出提升方案，会得到领导的重视和认可，一线业务人员应该运用这一工具有效开展市场实战。科学分析是把整体分解为部分，把复杂事物分解为各个要素并天这些部分或要素进行研究和认识的一种思维方法。把营销环节进行细分、原因细分、结果细分等进行周密的研究。例如：一家门店的销量下滑了20%，我们需要进行主竞品销量是否提升，提升了多少？是因为他们的陈列更有优势？还是促销活动的拉动，还是客情关系更好，老板推力大，我们的措施是什么？下一步怎么做？进行科学的分析会得出更全面的答案，制定更周到的方案。有利于解决市场的顽疾，稳步提升。

　　团队作战，协作同行

　　团队精神，简单来说就是大局观、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的个性和成就。核心是协作同行，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转，企业的领导都希望每一名员工都是优秀的对公司有用的。但是过分优秀的人员，也不能因为个人的才能而否认或挤压整个团队，对其他员工指手画脚，不屑一顾。这样自己在团队中的口碑会很差，会慢慢被团队否认、淘汰。人不仅需要才能，同时更重要的要有德，有集体观念。谦虚谨慎，不居功自傲，善于处理好团队关系、团队相互协作，才能走的更远。

　　不断学习，不断提升

　　出色的业务人员人在终端，除了需要十分了解市场以外，还需要不断学习，要求进步，学习最先进的营销方法、促销方式、沟通技巧等。无论是和同事、领导的沟通学习还是看书籍、上网络等都要无时无刻再充实自己，给自己的专业加分，做到与时俱进，与市俱进。始终做销售的列兵，进而有机会才能高升。没有学习能力的业务人员只会停滞不前，或是慢慢被无情淘汰。我们身边有无数个例子，同样是同时入职的新人，再同一个起跑线上，半年、一年，一个爱学习、上进的人和一个安于现状的人的差距会很大，无论是收入数字还是级别，前景，那个善于学习钻研的人都会有新的机遇和好的待遇。所以唯有不断的学习，才能提升自己的综合素质和竞争力。　　

　　培养“情”与“术” 惬意在一线。希望同在一线市场的营销同仁们能够有所启示，更早成功。　

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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