中国营销实战小说：《挑战》（65） _ 文库

　　而村子里的水坑里，荷花也慢慢地凋败了，突兀的莲蓬，孤零零地站立在打着涟漪的水里，时而惊起青蛙或者秋蝉的鸣叫。

　　而农村的冬天，是荒芜的。就象现在，麦子矮矮的贴着地皮，而树叶早已不见了踪影，只留下一杈杈的树枝，孤独地伸向天空。冬天的田野，是无遮拦的，一眼就能够看到遥远的地方，而如果下点小雪，则更会让人向往，那漫天遍野的雪花，缠缠绵绵，飞舞着，呼啸着，一派银装素裹的壮阔景象。

　　村西头，依然是那条静静流淌的小河，这是淮河的一个支流。却也是易定胜以及小伙伴们儿时最好的去处。

　　春天和夏天，水草是丰茂的，到处是青蛙和蝉鸣，也包括那让大家都不喜欢的爬的很慢的癞蛤蟆，还有毫不胆怯而在地表钻来钻去的蚯蚓。

　　易定胜最喜欢坐在岸边，静静地看书，看早上的露珠，慢慢地消失，聆听对岸浇菜的小妹妹清脆的歌声，看晌午暖暖的阳光，慢慢地西斜，直到变成夕阳，慢慢地落山。

　　小时候，也许是因为家穷，这里给易定胜带来了很多快乐。他喜欢在河边，用手电筒去摸“蝉蜕”，稍晚一些的时候，也就是在端午节前后，记得还没有收麦，他和伙伴们一起，拿着手电筒照着河沿，这个时候，螃蟹和大虾是很傻的，也包括一些鲫鱼，它们在岸边的浅水里游着，好像是在换气，一网From EMKT.com.cn兜罩下去，往往就会有一些收获，当然，有时也会捞到一些黄鳝和泥鳅，运气再好些的时候，甚至还能够在河边捡到一个鹅蛋或者鸭蛋，那几乎是一种惊喜了。

　　而如今，冬天的小河，却是安静的，水也少的可怜，薄薄的冰层，孤立着枯萎的芦苇，几只鸭或者鹅，漫无目的地游着，全然不理会这普天同庆的春节。

　　就是在这里，易定胜度过了从小学到高中的快乐时光，也是在这里，易定胜遍读了唐诗、宋词、元曲、四大名著，也包括《月唐演义》、《射雕英雄传》、《神州擂》、《冰川天女传》、《书剑恩仇录》、《薛刚反唐》等等，他几乎读遍了村里的大部书，这些都极大地丰富了他的世界，让他对未来充满好奇与幻想，也给了他前进的方向与力量。

　　在老家的日子，是快乐而难忘的，却又是短暂的，这也许就是长大或者成长的烦恼吧。

　　在老家，从年三十回家到初五出发回公司，掐头去尾，易定胜就算整整地待了四整天的时间，他又不得不踏上了回归的旅途。

　　当然，就在这短短的几天的时间内，易定胜也没有忘记市场，他利用为数不多，到集镇购物或者串亲戚的机会，看集市上竞品和本品的市场表现，以及顾客购买时的影响因素，他发现，农村市场农民朋友购买产品，尤其是节庆的时候，有如下特点：

　　1、随机性强。农民朋友趋利避害的心理，促使他们的购物行为具有从众性，当他们看到别人都购买某一产品时，他们在很大程度上，会改变原来的购买计划（大部分人是没计划），因此，对于厂家来讲，可以设计箱内奖品，比如，刮刮卡；或者附带赠品，比如，买方便面送火腿或者餐巾纸等；对终端店来讲，如果能通过给予一定的好处，比如，哪怕给农民朋友带的孩子送几粒糖果，对大家都卖的产品，给予最低价等方式，让顾客认为你这个店物美价廉，从而吸引他们前来，并带动其他顾客的消费。

　　2、面子心理严重。不论怎么讲，对于农村市场来讲，消费水平相对于城市而言，还有很大的差距。但儒家文化下的农民朋友，虽然口袋里的钱并不多，但也在赶时尚，他们喜欢花花绿绿尤其是红黄两色包装的产品，红代表喜庆，而黄代表高贵，因为在古代，这两种颜色几乎都是皇宫主色调，代表着喜庆和吉祥。此外，农民朋友爱面子的另一个突出的表现就是认大包装，他们认为，只有大包装，才能给自己带来足够的面子，才能显示自己大方，因此，要想顺利打入农村市场，设计相对大方的外包装非常关键，这符合农民朋友的心理需求。

　　3、重关系。易定胜在看市场的过程当中发现一个有趣的现象，只要是店老板与前来购买的农民朋友关系融洽，谈笑风生的，他们的购买行为很容易受店主驱使，只要是店主摸清了他们的意图，店老板就会给他们一套购买方案，表面上，既让他们少花钱，同时，又能让自己多赚钱，并且绝大多数，这些农民朋友都能听从，但前提是，店老板与这些纯朴的农民朋友，一定要有良好的信任关系，这个店，应没有坑蒙骗顾客的行为，只要这种信得过的关系能够建立起来，终端店不挣钱都很困难。

　　4、批量购买。在批零商店旁边观察时，易定胜看到很多农民朋友，很多都是几箱产品一起买，也就是批量购买，为何会出现这种现象，他悟出一个现象：农村里，弟兄姊妹多，亲戚朋友多，有些离集市偏远的地方，购物不方便，因此，促使他们购买东西时，尽可能地多买些，以方便自己，并且，还可以以此做理由，来向店家淘些便宜或优惠，因此，节庆期间，农村乡镇、集市终端店的铺货、存货、备货，以及经销商的及时配送都非常重要，他甚至想出，可以建议公司印制可以张贴到终端店醒目位置的巡访卡，上面印有经销商电话以及业务员手机号码，以方便监督和联系。　

　　这些，都成为了易定胜深入研究农村市场，运作农村市场的有力决策依据。

　　正月初五，春红还尚未褪尽，农村依然洋溢在新春的热闹气息当中，而易定胜却不得不离开家乡，而与父母、亲人与乡邻告别了。

　　走的那天，易定胜的包里塞满了母亲给装的各种吃的，父母和乡邻站在村口，就象在送去远方服役打仗的孩子，当挎着背包的易定胜转过萧瑟的杨树林，而看不到亲人的身影时，他的眼泪一下子又掉下来了。

　　踏上归途的易定胜不知道，富康食品公司迎接他的，却是一副冰冷的模样，他在富康食品公司的未来充满了变数……

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章