2. 有一定的认知，表达混论，导致接受方无法理顺因果

　　这个说得不好听点，就是典型的眼高手低，总认为自己什么都明白了，结果却表达的极没条理。我们先抛开这个问题，回想一下床前明月光，我想没有人需要思考就能立马答出下一句，疯狂英语的创始人李阳老师曾说，这叫肌肉性记忆，是不经大脑的，到80岁也不会混淆。培训也可以是这种机械的熟能生巧，培训时认真做笔记，看培训老师是怎么讲的，他用什么条理、什么情绪在给你培训，培训的过程中，他引用了哪些例子让大家发笑，让人容易理解，将这些例子也一并记下，照着他的方式去复制，见人就讲、不段练习，你渐渐就会发现，你离出色的培训师已越来越近。备一个Ｕ盘，将这些培训课件拷贝下来，回去再细细研究学习，在给经销商传达时，也可以做为大冈避免语无伦次。

　　3. 有心无胆，面对行业的前辈们不敢讲话

　　很多业务员在行业仅仅是个新人，所面对的客户却是在行业摔打了近十年甚至更久的老手，在他们面前业务人员只不过一个初出茅庐的毛头小子，所以很多业务员在面对客户时不敢大声说话，甚至不敢轻易许诺，怕被反问和刁难，如此反而越来越不敢说话。

　　面对这种情况时，信心是最重要的，要相信他愿意与公司签约，证明公司的产品或政策一定是有优势的，而你来正是要帮他挖掘这种优势，帮他挣更多的钱，他是应该感激你的。有了信心再建议用提问的方式，引导经销商一步步听你讲。当然你是需要前期做一点功课的，首先要将政策熟记于心，然后列出几个核心问题，关系到活动操作执行并能迅速沟起他好奇心的几个问题，生意人永远是利为先的，所以先问与利润相关的问题。比如：新促销政策出来了，最高让利多少您知道吗？某某活动试点经销商这个月最高销量为多少，利润是多少？等等，一个接一个地往外抛，让经销商觉得这政策不错，而想要知道具体方案就必须依靠你，没你不行！当他依赖你的时候，慢慢的你就会在他面前越讲越好了。　　

　　培训不一定是课堂式的，培训是要能充分利用你所有的语言让经销商了解公司政策及产品，要让他知其然更知其所以然，让经销商明白此活动的原因是什么，预期效果是什么，操作细则又是什么。培训是要能用你的语言充分调动经销商的积极性，用你的热情和信心去感染他，在不知不觉中让经销商觉得，公司制订这个政策真是对极了，让经销商百分之百的跟着做，以润物细无声之势将你的思想一点点复制给他。

　　记得电视剧《亮剑》中，内战结束后在军事学院里，李云龙碰到自己昔日的手下败降今天却站在讲台上成为自己的老师，他很不服气，但对方却说了一句话，而我认为这句话应该被每一个渠道业务人员牢记：国民党的政策是由一群天才在制订，却由一群傻子在执行！所以国民党战败了。可见终端执行力才是决定成败的关键，你的经销商是作为终端，将成为执行的天才还是傻子，就取决于你有没有给他们培训好。真心的希望每一个渠道业务都能成为出色的培训师，提成越来越高。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 349943824@q.com

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