定价体系及价保

　　1．独家买断产品的出货价由代理商自己决定，比如医药公司自己直接做进医院的产品，这类产品厂家和代理商之间只按照进货价格结算；

　　2．绝大多数代理类产品厂家规定好了出货价，批发价，建议零售价等价格体系；

　　3．厂家调价后通过盘库的方式给予价差补贴。

　　退换货

　　原则上无质量问题不给于退换货，考虑到市场上的实际问题，可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价的发货费和管理费用；包装破损的产品可以换货。

　　返利及结算周期

　　返利根据产品品种不同而有差别，通常在6%左右；通常采用30天和批结的方式进行货款结算。由于外资药企的专利产品较多，相比国内企业来讲，产品和品牌的拉力较大，所以，30天的结算周期确实比内资药企有非常大的现金流优势。

　　授信额度

　　外资药企对合作对象的信用管理有比较规范的体制和流程作保障，通常定期采购信用调查公司提供的报告作参考，同时，也会结合该代理商上年同期量，上月销售量，本月计划量三个参考变量来决定下个结算周期内的发货量。

　　总结

　　整体来讲，在营销From EMKT.com.cn架构上，外资药企通常设有医药代表、产品代表、商务代表三个基本的岗位，来保障商务政策的落实和市场规范。商务代表负责区域内所有代理和配送关系客户的货款回收，采购计划跟进，市场行为的监督与规范；医药代表负责产品医院的临床推广，包括科室会议，学术推广会议等；OTC代表负责公司零OTC产品的销售工作，例如销售系统终端的推广工作。

　　对于这样的销售体系和销售队伍，很多国内企业只能是一种奢望，因为要建立这样完整的销售架构和体系，人财物的要求都很高，而许许多多的内资药厂都没有这个实力，所以，粗放的招商成为了市场的普遍模式，这或许是外资和内资药企在市场竞争元素上的重要区别之一。　　

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