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医药代表销售拜访十问之六：如何快速导入专业化和学术化拜访 7 上页：第 1 页 从请教某个专业学术问题导入 通常这些专家都好为人师，建议不要说你自己有问题请教，可以这样说：我前几天去周边的城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以？多半这个时候客户会很高兴，也不会拒绝你提的问题了。同样的，你一定要事先设计好问题，方便接下来导入我们的产品。 从疾病治疗的难题和话题导入 比如目前宫颈癌的预防和治疗是一个世界性的难题，临床上也没有特别有效的药物去预防和治疗，可以请教客户，您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案？您对目前的治疗方案满意吗？如果有更好的治疗方案，您是否会考虑？接下来就可以谈我们产品的治疗方案的获益，给出很多临床报告的证据去说服客户了。 从上次拜访留下专业问题导入 销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次的拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次可能没有准备充足的资料，这样拜访可以带给客户新的资料，上次拜访可能时间限制，没有讲某个专业性话题讲透彻，此次拜访可以讲的更清楚，这样也能够很快导入到专业化化和学术化的拜访之中。 从科室宣传栏的某个话题导入 举两个最近的拜访案例：1、与郑州办事处韩经理去郑州市某大型三甲医院门诊拜访，看到外面的宣传栏介绍了很多关于HPV检测方面的知识，还有宫颈癌的危害性和进行筛查的必要性方面的介绍，进入诊室拜访客户时，我就很自然的提到宣传栏中的话题，立刻就开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗的问题，很顺利引导到我们产品；2、与长沙办事处陈经理去长沙市某大型三甲医院门诊拜访，我到了早了一些，在等待陈经理的过程中，随便在医院转了一下，在宣传栏看到我们上午计划要拜访的专家正好下午有学术讲座，讲座的题目是：《宫颈癌的热点与难点问题》，正好在拜访客户时很自然提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推荐，一下子就让客户觉得我们很专业。 笔者在拙作《处方药营销From EMKT.com.cn：国企你真的学术了吗？》里面就反复提到：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化和学术化的拜访，所以如果能够运用一些方法和技巧，快速将我们的拜访导入到专业化和学术化，一定会对我们的销量提升有帮助！ 原创文稿、转载请署名，修改须沟通，否则为侵权。左华敬礼！ 左华：武汉大学MBA，实战派营销专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销：市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。联系邮箱：zuohua78@16.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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