回归身份的年份酒应该怎么做？　　　

　　当然，年份酒也不是怎么做都会有市场。现代市场格局，酒香也怕巷子深。白酒企业应采取与之身份、品质相匹配的产品、价格、通路、推广组合，才能在年份酒市场中分得一杯羹。 　　

　　1.产品策略　　　

　　作为高档酒品质的象征，年份酒产品本身品质要名副其实，真材实料。符合条件的白酒企业应该通过扩建窖藏基地，按照市场发展与规模，分批窖藏基酒，真正做到真藏实窖。按照行业标准建立起规范的生产标准与严格的检测制度，足份足量，保证年份酒的真实品质。　　　

　　年份酒产品的包装风格要延续古朴、简约、大气等特点的同时，还要在消费需求上应加以创新。年份酒不仅是饮用时可带来感官上的满足，还有纪念、收藏、鉴赏、满足个性化等方面的需求。针对中高端群体的婚寿宴、生日纪念、结婚纪念；企业、军队、学校、事业单位、民间团体、奢侈品礼品等群体庆典、奠基、开业、高档馈赠礼品、纪念等引用定制营销模式，迎合不同的差异化的消费价值需求。　　　

　　2.营销模式　　　

　　因特殊身份和较高的价位，一些传统白酒渠道并不适合年份酒销售。年份酒面对的是高端消费群体，VIP销售模式针对这些群体用最直接的有效方式之一。随着年份酒市场的不断发展，会有越来越多的企业效仿并加入到华致式的销售模式中。届时，企业面临的不是渠道与推广模式的问题，而是这种营销模式会加剧高端营销人员、高端客户资源的争夺的竞争。在这一模式使用泛滥，高端群体厌倦后，年份酒的销售模式就必须另辟蹊径，找出新的营销渠道优势。　　　

　　比如，华致酒行以专卖形象店+高级销售公关人员+VIP销售模式，取得了不错的销售业绩。据说2008年半年多的时间销售规模就突破了6亿元。其专卖店都是由符合要求的高档名烟名酒店组成，店老板一般都具备一定政府、社会等资源背景。高薪聘请了一批诸如高级酒店公关经理类有很好高端客户资源的销售人员，专门从事VIP客户营销。高档专卖店起到了良好的形象展示，从店老板与销售人员的人脉、客户资源高端切入，起到了领军消费群体带动边缘消费群体的作用。

　　中高档汽车4S店、高档西装店、珠宝店、高级古玩店等高端消费群体集中的消费场所，将会被年份酒做为新的尝试渠道。与高端消费群体关系密切的奢侈品合作共赢，也是年份酒未来拓宽销售渠道借鉴的新思路。　　　

　　3.推广策略

　　年份酒推广模式绝对迥异于传统白酒。事件营销、品鉴营销、高级会员俱乐部、酒会年会、寻踪觅源、新闻发布会等相对入流，形式高雅的营销手段会越来越多地得到运用。大市场、大流通式的媒体推广与高空拉动的功能很快被弱化。

　　专业媒体、中高端数据库等资源将会成为主要的宣传载体。 　　　

　　年份酒事件营销手段的运用典范当属酒鬼酒。在大家都忙于谋划年份酒市场机会时，抓住香港回归，窖藏并适时出9年年份回归酒；2001年7月北京申奥成功，在各界人士和众多媒体的关注下， 370吨酒鬼酒顺势窖藏。在奥运会开幕式前夕启封，举行了甚大的拍卖仪式。其2008瓶限量版中的一瓶居然以46万元的高价价被人拍走。拍卖会后由将部分所得款中的293万元援建汶川，建立一所中（小）学，将活动得到了进一步升华。消费者在购买年份酒除了其本身的价值外，寄予了更多的是超出产品自身的价值期望。企业正面的社会公众形象往往能有助于这种价值得到体现。　　　

　　张裕葡萄酒引进国际葡萄酒的定制概念，以桶为单位，采用个性化的包装，客户自主选择不同年份的当年最优质的葡萄做为原料，为消费者定制专属葡萄酒产品；并代为贮藏，特快专递，解决余酒储存、方便的要求。这种销售模式，极大程度上满足的极致、尊贵、风格迥异等高端消费心理需求。

　　4.促销策略　

　　打火机、现金、返现、摸奖、打折、捆绑赠送等流通白酒惯用的低溢价的促销品和促销手段也同样不适合年份酒。年份酒的促销品与促销形式都应该要符合人群的需求特征，高学历、高收入、高地位、高品位的四高消费群体对低价值赠品的引诱几乎没有兴趣，甚至会厌恶这种鸡毛蒜皮的促销方式。近来，一些奢侈品消费采用的送消费者出身年份当天的老报纸、历史书籍等促销品大受欢迎。这些都值得年份酒促销借鉴。　　　

　　总之，年份酒的营销模式要与传统模式区隔开，采取符合高端消费群体消费特点的营销战术组合，方能在年份酒市场赢得一片天地。

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