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工业企业访谈：威卡特重工的各说各话（下） 7 上页：第 1 页 3、少什么，都不能却少企业文化 富总一副憨憨厚厚的知识分子模样，说话轻声细语的，不少员工都很喜欢他，觉得这个老板没有什么架子。通过几天的短暂相处，我们发现他的谦和下藏着与表面不一样的东西。 因为他是第一次掌管一个工厂，显得力不从心，很多事情不知道该如何正确决策，多听听别人的意见也无妨。可在听了太多的不一致声音后，自己的头绪反倒更乱了。而且，工程师式的执拗在他身上也尽显无疑，他所说的好的好的，其实就是不予考虑的意思，只不过给别人一点面子而已。这往往引起了沟通的误解，大家觉得什么事情都把老板给“罩住了”，没有争论的会议，就不可能产生民主的决策。一个过于沉静的老板，如果没有柳传志那样的智慧与手腕，就会显得呆板、迟钝，一个新兴的企业就会患上老年症。 一个初创的工业企业，需要用文化来凝聚来自五湖四海的员工，而老板的价值观和作用则是企业文化的主导影响力。像威卡特这样的企业，需要的是干练、速度、务实、效率，而老板本身的政府官员般的谦和会让很多事情在蹉跎中耽搁了。中高层管理者也被他感染了，遇到本应自己处理的事情，都会主动上交给富总。老板又没有多少决断力，这么多事情涌上来会把他压垮的。看来，含含糊糊的企业文化真是害死人。 4、职责不清，中高层管理者身兼多职、难以胜任 可能是企业处在发展前期，再加上一些关键岗位负责人还没有到位，所以一人多职在所难免。只不过由于威卡特重工存在战略模糊、目标考核体系欠缺、缺少企业文化引导等问题，管理层之间的沟通不畅、问题推诿情况就显得更为严重罢了。而且，一个急于在市场上打响自己品牌的新企业，最需要的岗位是营销人员，而这恰恰是威卡特重工的致命短板。 中高层管理人员大多数是技术出身，基本上没有融资、营销、销售和人力资源管理经验，容易把复杂的人员管理一厢情愿地简化为数字化考量。看上去目标明确的事情，往往因为自身的不合理，常常会遭到员工抵制，遇到矛盾非常激烈的时候，就只能是：要么领导下台，要么员工走人。威卡特重工请人制定的厚厚的岗位职责、管理流程和目标考核制度，基本上形同虚设。 威卡特重工必须要以营销规划来统合资金筹措、渠道开发、生产进度、新品研发、人员招聘和培训等内部管理工作。少了营销战略这个动力源头，内部管理就只能是临时抱佛脚，问题也只能停留在外科手术式阶段。看似忙碌不堪的中高层管理者，其实很多时间都是在处理频繁出错的杂事，又岂能把精力聚焦到品牌塑造、营销规划等关键工作上呢？ 5、成本高企，源于产业链的形只影单 公司地处偏僻的小县城，给员工的上下班和业余生活带来了巨大的不方便只是开始，最为棘手的还是上下游产业链的严重匮乏，绝大多数部件和原材料都要从很远的外地采购，组装之后又要长途运输出去，加之当地的物流系统也较为落后，企业经营的成本居高不下，物流配送不及时，客户服务满意度低，都给一个新兴发展企业的前景蒙上了阴影。 威卡特打算主推一个切割机产业园，也曾得到当地政府的支持，但问题是自己的规模太小，很难吸引上游配套企业前来办厂。而且，当地的主导产业也不是切割行业，进驻的配套企业就只能选择威卡特一家客户，经营风险之高，让为数不多意向企业举棋不定。一件小事就能说明问题，前几天他们接待一家德国企业的亚太高层，想悬挂一面德国国旗以示友好，结果在当地县城和附近的地级城市找了半天，也没有发现的德国国旗的影子，只好又派人开了2个多小时的车赶往合肥采购。一面国旗也就100多元，而人员、车辆开支却高达500多元。 四、遇到此种访谈局面时，应该注意的事项 1、不拒绝混乱，浑水才能摸到鱼 一些资浅的管理咨询师，就怕遇到这种自相矛盾的客户，好不容易理出的头绪顷刻间又被打乱，访谈的越深就越找不着北。所以，他们往往采取快到斩乱麻的做法，遇到特别棘手的矛盾现象就会绕道而行，在访谈报告中也只能点到即止。 还有些管理咨询师生怕不小心揭穿了客户老板的“伤疤”，惹了客户不高兴就会丢掉订单的，所以也会小心翼翼地顺从者客户，有问题也都憋回到自个肚里。然而，叶敦明认为，浑水才是摸大鱼的最佳机会，在矛盾中解决矛盾，是管理咨询辩证法的第一要义。
2、战略构建能力，摆脱文秘式思维 不少人认为：访谈人人都能做，拿着访谈提纲，一问一答，然后认真记录就可以了。大错特错了，这种文秘式访谈就像一些味同嚼蜡的电视访谈节目一样，发现不了任何有价值的线索和信息，走秀式的访谈对于战略诊断简直就是一场灾难。 天堑通途管理咨询专心于工业企业营销咨询，每年都有不少场次的访谈，有新客户的需求确认，也有战略制定之间的内部诊断，还有执行过程中的问题，都需要深入探究式访谈，发现问题还不算，更要找到问题的根源以及蕴藏在其中的解决机制。 3、多点、分段式访谈，打破单调的自说自话 国内工业企业的营销水平还处在启蒙阶段，很多企业领导心向往之、却力所不逮。作为工业企业营销咨询专业公司，叶敦明所在的天堑通途管理咨询建议你尝试一下多点、分段式访谈方法。如果你是抱着打完收工的心态去访谈，那访谈对象也会自说自话地应付你。结果呢，访谈就成了花瓶。 所谓多点，就是一个重要话题，必须设定3个以上的提问角度，一来容易激发对方思路，二来可以验证矛盾之处。所谓分段式，就是不要刻板地按部就班、访谈完一个人再接着下一个，而是访谈几个关键点之后，立即转身到其他人员访谈中。这也有两个好处，一则让客户人员觉得单次访谈不会耽误太长时间，二则多次接触可以产生信任，访谈质量自然而然地就会提高不少。 企业访谈是战略诊断的前哨，而战略诊断则是管理模式革新和战略再造的根本依据，企业访谈可不要掉以轻心哟。一个优秀的访谈人员要有责任心、决心和爱心，帮助企业找到自身问题的根源，并在互动访谈过程中产生思想碰撞，从而为下一阶段的战略诊断打好伏笔。工业企业访谈，你做好上路的准备了吗？ 叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业（ABB、韩国现代电子）中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。MSN: 360gyp@vip.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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